“후발주자들 보다 무엇을 더 적극적으로 해야하는가?”
“매니저 & 직원 교육 투자하고, Reward Program 활용 강화할 것”
이 영철 부사장 / A Belle USA, Atalanta, GA
현장을 뛰어본 경험을 바탕으로 얘기한다. 뷰티서플라이(B/S) 시장이 양적성장을 구가했던 20여년 전과는 전혀 다른 양상이 나타나고 있다. 이제는 매장 싸이즈와 상관없이 모두가 생존경쟁을 벌이고 있다. “나만 힘든가?” “앞으로 어떻게 하나?”…어느 매장을 방문할 때마다 듣는 소리다. 매장을 아예 매매하려고 내놓은 분들도 많다. B/S 주요 판매제품인 가발상품의 판매고가 특히 엄청 떨어졌다. 매장 입구에 “Sale! Sale!” 코너를 따로 만들어, 심지어는 “70%-80% Off” “Buy 2, Get 1” 싸인까지 붙여 놓고 있다.
왜 그런가? 옛날에는 매장마다 단골들이 있었다. 이제는 달라졌다. SNS 등 적극적 마케팅으로 고객들을 끌어들여야 한다. 우리가 후발주자(타민족 등) 들에게 이 부분에서도 뒤진다. 또한 중국생산공장은 AliExpress, Temu 등을 통해 소비자들에게 공장도 가격의 소매으로판매한다. 도매가격보다 훨씬 더 저렴하다.
후발주자들의 모습을 살펴보자. 루이지애나는 Jamil 페밀리를 중심으로, 그리고 플로리다는 Beauty Exchange, Elgance 양대구도로 세력 펼치고 있다. 조지아권에서는 Beauty Exchange 진출이 최근 여러 곳에서 눈에 띄게 나타나고 있다. 몽고메리 알라바마 지역은 후세인이 ‘Beauty & Beyond’, ‘Beauty Maste’ 라는 매장을 수십개로 늘려가고 있고, SC, NC 지역은 말릭 패밀리가 ‘Hair Depot’, ‘Beauty Depot’ 매장을 계속 오픈하면서 세력을 확장해 가고 있고, 켄터키 지역은 많은 후발주자들이 개별적으로 매장을 오픈 중이고, 뉴욕 버팔로 지역은 ‘Hair Sarah’ 라는 매장이 속속 오픈되고 있다. 모두가 대형 싸이즈가 다수다.
이들에게 “어떻게 당신들은 4-5만 평방피트 큰 싸이즈 매장을 단번에 오픈할 수 있는가?” 물었다. “크게 오픈하니 손님들이 오더라, 우리는 이렇게 계속해서 갈거다.”라는 답이 돌아왔다. “당신들은 돈이 어디서 나서 그렇게 하나?”라는 질문에는 “내돈이 아니다. 프렌차이즈 개념으로 15-20만불씩 갹출한다.” 그들은 이렇게 매장을 오픈해 가면서 투자자들의 가족 멤버들에게 매장 운영을 맡긴다. 사촌의 사촌, 그 사촌의 사촌, 그리고 동네사람들도 데려
온다. 상품구입방법도 알려주고, 도와주고, 그리고 매니지먼트를 맡긴다. 매장 오픈이 쉬운 이유다.
어떻게 대응할 것인가? 지금까지는 우리는 투자의 여유가 생기면 외양상 멋진 매장을 만들기 위해 노력했었다. 이제는 매니저 및 직원들 교육에 투자하는 것이 낫다고 생각하는 경영주들이 많아졌다. 직원 근무수칙의 매뉴얼화 &
친절교육이 오히려 판매에 더 큰 영향을 미친다는 사실에 주목하고 있다. 특히 Reward Program을 적극 활용하고 있다. 그것도 고객의 직업별, 연령별, 거주지별…등으로 세분화한 초정밀 데이타를 이용한다.
인모가발을 예로 들어보자. 후발주자들은 중간 가격대 제품을 취급하지 않는다. 저가 상품과 아주 고가의 제품만으로 진열대를 메꾼다. SNS 마케팅을 통해 적극적으로 판매한다. 그들은 틱톡과 페이스북의 파워를 알고 있다. 틱톡 라이브 영상을 통해 스토리텔링을 한다. 연기자처럼 직원들을 훈련시켜 스스로 영상제작도 하면서, 손님들의 흥미를 끌어들인다. 메인 방송 광고도 서슴없이 한다. Sale 싸인도 레터 싸이즈가 아니라 베너 싸이즈로 크게 한다. 그들에게 신제품을 보여주면, 먼저 아마존, 알리익스프레스 등의 웹사이트에 들어가 별이 몇 개인지 알아보고 구입한다.
안일하게 장사하는 시절은 지났다. 세일 베너 하나라도 크게 붙이시라. Crazy Sale! 80%-90% 세일도 과감하게 하시라. 손님이 안들어올 것 같은데도 들어온다. 좀 더 적극적으로 해보시라. 힘내시라.
