K-뷰티의 미국시장 진출에 가속도가 붙고 있다. 지난해 한국 뷰티제품의 미국시장 수출은 규모에서 세계 9위 국가였다. 하지만 10위권 내의 국가들 중에서는 가장 높은 성장률을 보이고 있다. 중국을 제외한 나머지 국가들의 지난해 화장품 수출이 2015년에 비해 대체적으로 10% 이하의 성장률을 보인 반면 한국의 화장품 수출은 전년도에 비해 47%나 증가한 것이다. 이러한 급성장은 미국시장뿐만이 아니라 아시아와 유럽시장에서도 나타나고 있다. K-뷰티가 미국의 흑인 뷰티시장에서도 성공할 수 있는 다양한 접근 방법들에 대해 알아본다.
■ 세계시장에서 급성장하는 K-뷰티
아시아 시장에서 K-뷰티 성장의 중심은 중국, 홍콩, 그리고 동남아시아 국가들이다. 중국과 홍콩에서는 식물성분을 기초로 한 고급 3 Step Sheet Mask가 선두를 차지하고 있고, 고급화된 모델링 마스크 팩이 새로운 아이템으로 떠오르고 있다. 동남아시아 국가에서는 미백 기능을 가진 저가 Sheet Mask 또는 스킨케어 제품이 주류를 이루고 있다. 과거에 한국제품은 스킨케어에만 집중되어 있었고 유럽이나 일본제품이 Makeup 시장을 차지했다. 하지만 지금은 한국제품들이 Makeup 시장으로 영역을 확대해 나가고 있다.
현재 한국 Makeup 제품은 Facial Make-up, 즉 프라이머, 파운데이션의 새로운 형태인 에어쿠션, 고체 에센스 파운데이션 팩트, 스틱 화운데이션, 컨투어 스틱 등이 큰 호응을 얻고 있다. 또한, 매트한 느낌의 립 제품과 아이 Makeup (섀도우, 젤라이너, 눈썹문신) 제품도 일본 제품을 대신해 아시아 시장에 진입하려는 움직임을 보이고 있다.
유럽 시장에서도 K-뷰티는 급성장하고 있다. 코트라(KOTRA)의 발표에 따르면, 유럽 화장품 시장은 2015년 기준 770억 유로($86 billion)로 세계 최대의 시장이며, 프랑스, 영국, 독일, 이탈리아는 전 세계 화장품 산업의 트렌드와 유행을 선도하는 핵심국가다. 한국 화장품의 대 유럽 수출은 2009년 920만 유로에서 2016년 9,249만 유로로 10배 이상 급증했고 EU 수입시장 점유율은 같은 기간에 0.54%에서 3.02%로 5.6배 증가했다. 유럽시장에서는 소셜 미디어를 통한 한류 열풍이 K-뷰티의 성장을 빠르게 견인하고 있다. 유럽 시장의 유행이 1~2년 미국으로 옮겨간다. 이런 추세로 보았을 때 유럽에서의 K-뷰티 인기가 1-2년 안에 미국에서 이어질 것으로 점쳐진다.
주요 아이템은 Facial Makeup인 주름개선, 보습, 자외선차단, 결점커버, 광채효과 등의 기능을 동시에 하는 BB크림, CC크림, 에어쿠션 파운데이션이다. Sephora 등의 대형 유통채널을 통해 조금씩 새로운 컨셉의 색조화장품과 동양의학에서 유래한 천연 성분을 기반으로 한 스킨케어 제품들도 선보이고 있다.
미국 시장에서는 Sephora와 Ulta 등의 대형 화장품 리테일러들이 K-뷰티 섹션을 마련하는 등 K-뷰티 제품의 점유율이 확대되고 있다. 또한, 한류 엔터테인먼트 문화가 K-뷰티와 맞물려 성공을 이끌고 있다. 한국기업 CJ가 미국 동부와 서부에서 개최하는 한류 콘서트 K-con이나 한국 유명 댄서들이 유튜브를 통해 널리 알려지고 한국문화가 붐을 일으키면서 자연스럽게 K-뷰티와 접목되고 있다.
■ 흑인 뷰티시장에서 성공하기 위한 접근 전략들
브랜드 영향을 안 받는 10∼20대를 성장기반으로 활용
K-뷰티는 한류에서 시작되었고 10-20대들은 다양한 채널에서 K-뷰티를 접하면서 주 고객이 되었다. 중장년 소비자들은 화장품을 바꾸지 않고 지속적으로 고집하는데 비해, 10∼20대는 브랜드 인지도에 무관하게 새로운 화장품을 찾는 욕구가 크다. 10∼20대의 SNS 제품 리뷰는 한국 화장품 회사들의 마케팅이 필요 없는 광고 및 홍보수단이 되고 있다. 특히, 한국 화장품들이 기존에 없었던 새로운 컨셉을 적용하면서 Social media에서 흥미를 끄는 소재가 되었고, 이를 통한 입소문은 온라인과 오프라인 시장 진출에 큰 도움이 되었다. 예를 들어, 한국에서 처음으로 개발하여 판매한 BB크림, CC크림은 기존의 파운데이션과 완전히 차별화되면서 세계적으로 널리 알려졌다.
따라서 10∼20대는 한국 제품이 미국 시장에 성공적으로 진입하여 시장을 확대해 나가는 기반이 되며, 더 나아가 이들이 중장년층이 되었을 때 그에 맞는 아이템과 브랜드를 개발한다면 한류의 영향 없이도 K-뷰티가 지속적으로 성장할 수 있는 원동력이 될 것이다.
한국 화장품은 천연 식물성분을 사용하는 제품이 많아 유럽, 미국제품과 달리 사용 직후에 바로 피부의 변화를 느낄 수 있다. 청소년 시기부터 이러한 제품을 사용하면 중장년이 되어서도 K-뷰티 제품을 계속 사용할 가능성이 높아진다. 따라서 청소년들에게 지속적인 마케팅을 실시하고 중장년층이 되었을 때 사용할 수 있는 제품을 개발한다면 미국시장에서 K-뷰티가 일정 점유율을 확보하고 유지할 수 있을 것으로 예상된다. 또한, SNS, 인터넷 뷰티 포럼 등을 통해 Eco-Friendly, Multi-Function을 K-뷰티 컨셉으로 타 제품군과 차별화하여 소비자에게 각인시킬 수 있는 마케팅을 해야 한다.
흑인이 선호하는 중저가, 비 브랜드 제품 판매
Sephora나 Ulta와 같은 대형 뷰티 스토어들과 차별화해야 한다. Ulta와 Sephora는 일반적으로 중·고가 제품들을 주로 판매한다. 따라서 Beauty Supply 스토어들은 온라인이나 대형유통망에서 판매하지 않는 비 브랜드의 중저가 제품들을 판매하면서 온라인과의 가격 경쟁을 피해야 한다. 온라인에서 이미 판매되고 있는 제품들은 극심한 가격경쟁으로 스토어에서 판매하기가 어렵다. 한국에서 생산되어 품질은 좋지만 중저가로 가격 경쟁력을 가진 비 브랜드 제품을 잘 선택해야 한다.
품질은 우수하지만 가격 경쟁력이 뛰어난 한국 제품들이 무수히 많다. 특히, 시트 마스크팩, 메이크업 리무버 티슈, 데오드란트 티슈, 빗, 샴푸, 속눈썹 접착제, 필오프 마스크팩, 썬블럭, 바디퍼퓸 미스트 등은 기술력 대비 공급단가가 낮아 흑인 뷰티서플라이 시장에서도 경쟁력이 클 것으로 예상된다. 공급단가를 낮추기 위해서는 스토어 각자가 제품을 구매하기 보다는 공동구매를 통해 보다 낮은 가격으로 제품을 공급 받는 것이 유리하다.
흑인 소비자들은 Hair, Nail, Makeup, Perfume 등에 관심이 주로 집중되어 있다. 따라서, 품질은 우수하고 한국에서 저가로 생산할 수 있는 헤어브러쉬, 헤어 젤, BB크림, 스틱프라이머, 스틱파운데이션, 고체 팩트파운데이션, 컨실러파레트, Body perfume mist 또는 로션, 천연성분유래 한국산 저가 샴푸, Makeup remover liquid, makeup remover sheet 등의 아이템이 추천된다.
한국산 정품 홍보 및 온라인과의 가격경쟁 차단
아마존이나 이베이 등의 온라인 스토어에는 검증된 판매자들이 많지 않다. 가짜 한국 제품들도 많이 판매되고 있으며, 중국산 모조 제품을 받았다는 불만의 댓글들도 확인할 수 있다. 따라서 뷰티 서플라이 스토어는 한국산 정품만을 취급한다는 것을 충분히 홍보해야 한다. 또한, 제품 공급업체와 미리 접촉하여 온라인 리테일러들에게 제품을 공급하지 않도록 사전에 계약을 체결할 수도 있다. 이로서 온라인 리테일러와의 과당경쟁과 제품의 life cycle 단축도 사전에 막을 수 있다.
K-뷰티 제품 위한 섹션 운영
K-뷰티 제품의 용기 또는 겉포장은 미국제품에 비해 아기자기하거나 화려한 경우가 많다. 따라서 전용 섹션을 만들어 한국 제품들만 모아 판매하는 것이 추천된다. 또한, 유튜브의 리뷰 영상을 보여줄 수 있는 P.O.P나 미디어 상영을 위한 스크린도 준비하는 것이 좋다. 흑인 소비자들도 다양한 매체들을 통해 K-뷰티를 접하고 있으므로 관심을 끌고 호기심을 자극하기에 충분할 것이다. 흑인 고객들이 저가 제품을 선호하더라도 품질은 중요시하기 때문에 천연성분을 사용한 제품의 품질 확인을 위해 유튜브 검색을 유도한다면 자연스럽게 구매로 연결될 것이다.
미국 내에서 화장품을 취급하는 대부분 업체들도 K-뷰티에 대한 관심이 높은 편이며, 이와 같은 다양한 방법들을 활용한다면 뷰티 서플라이 스토어들도 K-뷰티로 성공할 가능성이 높다. 제품 확보를 위해서는 대형 유통채널을 가진 업체에 우선적으로 연락을 하고, vendor를 통해서만 제품 구입이 가능할 경우 vendor 정보를 확인해 연락을 하면 된다. 화장품 관련 뷰티 쇼에 참석하여 제조업체나 도매업체에 대한 정보를 얻는 것도 도움이 된다.
About LEX Group
LEX Group은 캘리포니아 Irvine에 본사를 두고 한국 화장품을 전문으로 수입하는 도매업체로 2011년 Christine Oh 사장에 의해 설립되었다. 자사의 소매 웹사이트 LexElegance.com을 운영하고 있으나, 자사의 제품을 구매하여 판매하는 온라인이나 오프라인 리테일러들을 위해 B2B 도매에 주로 집중하고 있다. 현재 35가지 한국브랜드와 970여 가지 아이템을 한국 본사와의 독점 또는 딜러쉽 계약을 통해 직접 수입하여 미국 내 Nordstrom, Saks Fifth Ave, Zulily, Forever 21 등의 도매업체들에게 납품하고 있다.
대표적인 브랜드는 한국 마스크팩인 ‘JAYJUN’으로 JAYJUN과 딜러쉽 계약을 체결했다. 영화배우 드류 베리모어는 New York Times에 제이준 베이비 퓨어 마스크팩에 대한 사용 후기를 뷰티기사로 싣기도 했다. LEX Group는 오는 7월 중에 청소년을 대상으로 하는 자사의 중저가 스킨케어와 메이크업 제품을 런칭 할 계획이며, 한국과 중국 TV 채널로 행사를 알리고 미국 내의 자체 헐리웃 프로모터를 통해 마케팅도 진행할 예정이다.
