How to Have a Successful “Going Out of Business” Sale
주정부의 폐업세일 관련법 숙지하고,
사전에 폐업 최종 일자 선정하고, 판매 극대화 방안 세울 것
Familiarize yourself with the state government’s laws
Determine Final Closing Date and Plan for Maximizing Sales.
우리 B/S 업계는 은퇴의 나이를 지났거나 혹은 앞 둔 분들이 많다. 평생 일구어 온 사업을 그만두고 싶지만, 요즈음 그게 마음대로 되지 않는다. 자식들은 부모 사업을 넘겨 받으려 하지 않는다. 다른 사람에게 매매하려해도 마땅한 사람이 쉽게 나타나지 않는다.
어떻게 할까? 최후 수단으로 폐업을 생각해 볼 수밖에 없다. 경우마다 다를 수 있지만, 성공적인 폐업의 방법을 동원하면 매매 못지 않는, 기대 이상의 결과를 챙길 수도 있다고 한다. 어떻게 하면 그런 게 가능할까? 전문가들의 조언을 통해 알아본다.
In our B/S industry, many are either past the age of retirement or approaching it. They wish to quit the business they have built over a lifetime, but nowadays, it’s not so easy. Children often do not want to take over their parents’ business. Finding a buyer to sell the business to is also not straightforward.
What to do? The last resort may be to consider closing the business. Depending on the situation, employing successful closing strategies can yield results comparable to, or even exceeding, those of a sale. How is this possible? Let’s find out through experts’ advice.
성공적인 “폐업” 판매 방법
“Going-Out-of-Business” 즉, 폐업의 과정에서 수익을 극대화하려면 무엇보다도 “폐업” 판매 계획을 사전에 치밀하게 세워야 한다고 전문가들은 지적한다. 이 계획의 목적은 가게에 남아 있는 모든 재고를 가장 효과적인 방법으로 완벽하게 처리하면서도 최대한 판매고를 올리는 것이다.
단순히 큰 할인율(디스카운트) 스티커를 가게 창문에 걸기만 하면 될까? 할인율을 높일수록 좋을까? 반드시 그렇지 않다. 이런 단순한 방법은 옛날에는 효과가 있었을지 모르지만, 이제는 아니라고 전문가들은 조언한다. 판매고를 극대화 하려면 폐업 프로세스 과정에 대한 전략적 계획과 적절한 광고 방법을 동원하는 것이 무엇보다도 중요하고, 필수적이라는 것이다. 교과서는 적어도 다음과 같은 절차를 밟아 “Goinng-Out-Of-Business Sale”을 실시하라는 것이다.
Successful “Closing” Sales Methods
To maximize profits during the “Going-Out-of-Business” process, experts point out the importance of meticulously planning the sale well in advance. The goal of this plan is to dispose of all remaining inventory in the most effective manner while maximizing sales revenue.
Is it enough to simply hang big discount stickers on the store windows? Is it better to offer higher discounts? Not necessarily. While such simple methods might have been effective in the past, experts advise that they are no longer sufficient. To maximize sales, strategic planning of the closing process and the use of appropriate advertising methods are essential and crucial.
Textbooks recommend following at least the following procedures for conducting a “Going-Out-Of-Business Sale”.
1 단계 – 고객 데이터 분석
프로세스의 첫 번째이자 가장 중요한 단계는 자기 매장을 자주 이용했던 기존 고객들의 데이터를 분석하는 것이다. 이를 통해 다음과 같은 유용한 통찰력을 얻을 수 있다 :
• 어떤 유형의 품목이 더 자주 판매되었는가?
• 어떤 품목이 판매의 대부분을 차지했는가?
• 그동안 최고 효과를 얻었던 판촉 방법은 무엇이었는가?
왜 이런 자료들이 중요한가?
• 타겟 고객층을 보다 더 확실하게 공략할 수 있는 광고의 전술을 만들어 낼 수 있다.
• 덜 인기 있는 품목을 고객의 눈에 잘 띄는 곳에 전략적으로 집중 배치하고 디스카운트율을 높게 책정하여 재고를 완벽하게 처리할 수 있도록 할 수 있다.
• Going-Out-of-Business Sale의 판매를 극대화 하기 위해서는 인기 품목, 즉 B/S 스토아 필수 품목을 세일 기간 내내 갖추어 놓아야 한다. 예를 들면 2개월이 세일기간이라면 2개월치 필수품목의 재고를 갖고 있어야 한다는 것이다. 이를 위해서 사전 데이터가 필요하다는 말이다.
어디에서 그런 데이터를 얻을 수 있을까?
• 그동안 POS(Point Of Sales) 시스템을 사용했다면, POS 리포트를 이용하라.
• 이메일 마케팅을 했다면 소프트웨어 메트릭을 이용하라.
• 매장에 들어오는 고객의 최근 트래픽을 분석하라.
Step 1 – Customer Data Analysis
The first and most crucial step of the process is analyzing the data of existing customers who frequently visited your store. Through this, you can gain useful insights such as:
• What types of items were sold more often?
• Which items accounted for the majority of sales?
• What were the most effective promotional methods used so far?
Why are these data important?
• They can help create advertising tactics that more accurately target your customer base.
• Less popular items can be strategically placed in prominent locations and priced with higher discounts to ensure complete inventory clearance.
• To maximize sales during the Going-Out-of-Business Sale, it is necessary to keep popular items, or B/S store essentials, in stock throughout the sale period. For example, if the sale period is two months, it means having two months’ worth of essential stock. This is where prior data becomes necessary.
Where can you obtain such data?
• If you have been using a POS (Point Of Sales) system, utilize POS reports.
• If you conducted email marketing, use software metrics.
• Analyze the recent traffic of customers entering your store.
2 단계 – 홍보 예산 수립
판매 전략을 세우기 전에 홍보에 할당할 수 있는 판촉 광고 예산을 데이터를 기반으로 결정해야 한다. 왜 이것이 중요한가?
• 어떤 광고 채널(신문, 라디오, 이메일 혹은 기타 SNS 등)을 우선 순위로 지정해야 할 것인가 판단할 수 있게 된다.
• 마케팅 효과의 한계를 알 수 있다.
• 가장 적은 비용을 지출하면서 노출을 극대화할 수 있게 된다.
광고 예산 견적 방법
정답은 없다. 다만 업체마다 대개 예상 수익과 과거 수익을 기반으로 홍보예산을 수립할 수 있을 거다. 예전에 자기 매장에서 실시했던 할인/판매 시즌의 데이터를 보고 추정을 할 수도 있을 것이다. 업종에 따라 (예상) 매출의 1%에서 20% 이상까지 다양하게 책정할 수 있다. “폐업” 매출의 경우 일반적으로 자세히 설명할 데이터가 많지 않다.
Step 2 – Establishing a Promotional Budget
Before setting up a sales strategy, it is necessary to decide on a promotional advertising budget based on data. Why is this important?
It helps determine which advertising channels (newspapers, radio, email, or other social media, etc.) should be prioritized. It allows understanding the limits of marketing effectiveness. It maximizes exposure while minimizing costs.
Methods for Estimating the Advertising Budget
There is no one-size-fits-all answer. Typically, companies can establish a promotional budget based on expected and past revenues. Past data from discount/sales seasons conducted in your own store could also be used for estimation. Depending on the industry, the budget can vary widely, from 1% to more than 20% of the (expected) sales. For “going out of business” sales, there is generally less detailed data to explain.
3 단계 – 전략 개발
이제 탄탄한 예산과 하드 데이터를 통해 폐업 판매을 홍보할 수 있는 창의적인 방법을 생각해 낼 수 있을 것이다. 좀 더 탄탄한 전략을 구체적으로 세워볼 수 있다는 말이다. 왜 이것이 중요할까?
• 이런 전략 보고서를 매니저나 어떤 전문가가 대신 세워준다고 할때 최종 결정권자인 오너가 보다 쉽게 결정할 수 있을 것이기 때문이다.
• 실행 프로세스를 간소화할 개요를 작성할 필요가 있기 때문이다.
전략에 포함되어야 하는 내용
• 제한사항 및 제약사항 – 예산, 기간, 위치, 주법(주법은 주마다 다름)…등
• 정책 변경 – 쿠폰, 기프트 카드 및 기타 Reward Points 반환 문제 등
• 홍보 채널 선정 – 사전 데이터를 기반으로 한다.
• 다양한 실행 단계별 인수인계 – 매장 내 다른 팀 또는 서로 다른 친권들이 인수인계를 해야 하는 경우
• 판매 예상 결과 – 데이터 기반 추정치를 기반으로 한다.
• 후속 작업(예: Google My Business에서 자기 매장 제거 등)
Step 3 – Developing a Strategy
Now, with a solid budget and hard data, creative ways to promote the closing sale can be devised. It means more concrete strategies can be developed. Why is this important?
• It makes it easier for the owner, who is the final decision-maker, to decide when such a strategy report is presented by a manager or some expert.
• There’s a need to create an outline to simplify the execution process.
Contents to Include in the Strategy
• Limitations and constraints – budget, duration, location, state laws(which vary by state), etc.
• Policy changes – issues with the return of coupons, gift cards, and other Reward Points.
• Selection of promotional channels – based on preliminary data.
• Handover at various stages of execution – in case different teams within the store or different jurisdictions need to hand over.
• Expected sales results – based on data-driven estimates.
• Follow-up actions (e.g., removing your store from Google My Business)
4 단계 – 계획 실행
이상의 전략을 실행한다. 실행하면서 판매와 함께 결과를 측정하고 예상과 일치하는지 확인한다. 또한 판매 기간 동안 특정 지점에서 계획의 효과를 측정하면서, 할인율을 얼마나 더 높여야 할지 조정의 정도를 결정하고, 세일 광고를 그때 그때마다 달리한다.
Step 4 – Implementing the Plan
Execute the aforementioned strategy. While implementing, measure the results alongside sales and verify if they match expectations. During the sale period, assess the effectiveness of the plan at specific points, determine how much more to increase the discount rates, and adjust the sale advertisements accordingly.
Going Out of Business 세일 광고 팁
폐업을 한다는 공고와 함께 모든 제품을 세일을 한다는 사실을 강조할 것;
• 라디오 상업 광고, 빌보드, 지역 및 시티 신문 광고 같은 옛날식 광고에 우선 예산을 배정하라.
• 전단지(Direct Mail 프로모션)을 개발하여 매장과 가까운 주소(메일링 코드참조)로 배송할 것. 전단지에는 잠재 고객이 매장을 방문하도록 동기를 부여하기 위해 추가 할인 쿠폰을 넣을 것.
• 지리적 위치에 따라 이메일 마케팅 캠페인을 할 것.
• 매장 밖에 임시 직원을 고용하여 움직이는 판촉 간판 혹은 스탠딩 보드를 세워 놓고 지나가는 보행자 트레픽을 올릴 것
• 더 많은 노출을 위해 소셜 미디어 채널을 이용 세일을 홍보할 것.
• 이런 광고와 함께 다채로운 색깔의 할인 스티커들을 가게의 창문에 붙여 놓을 것
Going-Out-of-Business Sale 얼마나 오래 진행해야 할까?
폐점 판매는 주법에 따라 다르다. 보통 2-3개월 내로 세일을 마감해야 한다. 고객에게 해당 기간을 통보할 필요는 없다. 대부분은 긴박감을 높이기 위해 기간을 비공개로 한다.
세일 기간은 품목의 가격 결정에도 영향을 미치게 된다. 할인 수치는 세일이 진행될수록 일반적으로 할인율을 높이면서 끝날 무렵에는 일부 품목은 생산원가에 판매할 수도 있다. 예를 들어 8주 동안의 세일 계획을 잡는다면, 첫 2주 동안 정상 가격에서 약간 할인 (예: 10%-20%)을 제공하며 시작한다. 그런 다음 할인율을 계속 높여간다. (30%-70% 등). 물론 제품마다 다양한 칼러 스티커를 이용하여 할인율을 달리해 부착할 수 있다.
Going Out of Business Sale Advertising Tips
Announce the closure along with emphasizing that all products are on sale;
• Allocate the budget primarily to traditional advertising such as radio commercials, billboards, local and city newspaper ads.
• Develop flyers (Direct Mail promotions) to be delivered to addresses near the store (refer to mailing codes). Include additional discount coupons in the flyers to motivate potential customers to visit the store.
• Conduct email marketing campaigns based on geographic locations.
• Hire temporary staff outside the store to set up moving promotional signs or standing boards to increase pedestrian traffic.
• Use social media channels to promote the sale for more exposure.
• Along with these advertisements, attach colorful discount stickers to the store windows.
How Long Should a Going-Out-of-Business Sale Last?
The duration of the sale varies by state law. Usually, the sale must conclude within 2-3 months. There is no need to inform customers of this period. Most keep the duration confidential to create a sense of urgency.
The sale duration also influences the pricing of items. The discount rate typically increases as the sale progresses, and towards the end, some items may be sold at production cost. For example, if planning an 8-week sale, start with a slight discount off the regular price (e.g.,10%-20%) for the first two weeks. Then, continue to increase the discount rate (e.g., 30%-70%).
Different colored stickers can be used to indicate varying discount rates for different products.
“폐업” 세일 대신 다른 단어를 쓸 수 있을까?
“Going Out of Business”(폐업), “Liquidation”(비즈니스 청산) 같은 단어를 사용하는 것이 보통이다. 영업을 계속할 생각이라면 이런 용어들을 사용해서는 안 된다. 도박일 수 있다. 일시적으로 판매가 증가할 수도 있지만, 자기
매장의 평판을 해칠 수 있다. 물론 주법에도 위반이다. 밤낮 똑 같은 세일싸인을 붙여놓고 장사하는 경우가 바로 그런 경우다.
대신에, 긴박감과 흥분감을 심어주는 다음과 같은 짧은 용어를 사용해도 좋다.
• Final Sale
• Store Closing Sale
• Clearance Sale
당연한 얘기지만 모든 홍보 자료에서 매장 이름 및 위치를 강조하는 것을 잊지 말 것. 고객은 Going Out of Business 판매를 매장 홍보 차원에서 하는구나 오해할 수 있기 때문이다.
Can I Use Other Words Instead of “Going Out of Business” Sale?
It is common to use terms like “Going Out of Business” or “Liquidation”. However, if you plan to continue operations, you should not use these terms. It can be a gamble. While it may temporarily increase sales, it can damage the reputation of your store. Moreover, it is often a violation of state laws. An example is stores that keep the same sale signs up day and night.
Instead, you can use the following short terms that instill a sense of urgency and excitement:
• Final Sale
• Store Closing Sale
• Clearance Sale
Of course, don’t forget to emphasize the store name and location in all promotional materials. Customers might mistakenly think the Going Out of Business sale is just a promotional event for the store.
“주법(State Laws)이 통제하는 기준을 사전에 점검하라”
“Going-Out-of-Business Sales”는 고객을 유혹하는 “clearance” 혹은 “best prices of the seasons” 같은 마력적인 레이블 때문에, 많은 주에서 이를 구체적으로 규제하고 있다. 이러한 규제가 없으면 소매점은 품질이 낮고 가격이더 높은 제품을 구매하도록 유도하여 소비자들에게 해를 끼칠 뿐만 아니라, 다른 경쟁업소와 불공정하게 경쟁하는 영구적인 폐업 세일을 실시할 수도 있기 때문이다. 따라서 주에 따라 몇개월 혹은 몇년이 아니라 몇주 내로 끝내야 한다 (예, 뉴욕주 2개월내로, 조지아주 3개월내로). 또한 폐업 세일 기간에는 기존 상품의 재고에 추가할 수 있는 상품의 양과 성격을 금지하거나 제한하는 경우가 많다. 그 이유는 첫째 새 상품의 품질이 낮아 해당 매장에서 일반적으로 판매하는 동일한 상품을 구매할 것으로 기대하는 소비자들을 속일수 있고, 둘째, 새로운 상품을 추가하는 것은 매장을 계속 운영하는 것이기 때문이다. 이는 소비자 보호법과 관련이 있다.
(1) 해당 주에서 요구하는 사항을 확인할 것
아주 중요하다. 일반적으로 법무장관(AG/Attorny General) 사무실에서 관리한다. 주마다 다르지만 사업을 중단하는 이유와 시기, 판매 지속기간, 판매날짜 등을 AG 사무실에 등록해야할 의무가 있는지 여부, 판매용 재고 규제여부 등이을 체크하라. 이를 위반하면 심각한 금전적 처벌이 내려질 수 있다. 캘리포니아주 샌디에고시의 경우, 폐업판매시 샌디에고 경찰서의 허가가 필요하다. 캘리포니아주는 주 전체에 걸쳐 “폐업세일”법이 없는 것처럼 보이지만 허위 혹은 오해를 불러 일으키는 광고를 금지하는 법으로 규제하고 있다.
(2) 고객들에게 공고할 정확한 매장 폐쇄 (마감) 일자를 결정할 것
광고 및 최종 세금계산서…등 마감일 까지 해야하는 일이 많다. 이는 폐쇄공고 일자에 달려 있다. 많은 일들이 그 날짜를 공고하고 그 날짜로부터 거꾸로 계산된다. AG 사무실에 일단 점포 폐쇄 날짜를 설정하면 쉽게 변경할 수 없다. 다시 말하면 옷감을 자로 두번 측정하고, 한번에 자르는 것과 같다. 일단 설정된 날짜를 넘기면 다른 폐점 업무는 가능하지만 더 이상 재고품을 판매할 수 없다는 것이다. 이런 이유로 아주 중요한 AG 등록 전에 사전 준비해 두어야하는 팁이 있다. Going-Out-of-Business Sale을 실시하는 과정에서도 자기 매장에서 일상적으로 판매되는 필수 B/S 품목들 (예, 립스틱, 눈썹, 미용사용 필수품… 기타 톱 5-10% 판매제품 등)은 세일 기간동안에 필요한 만큼은 사전에 구비해 놓아야 한다는 것이다. 이런 제품들 역시 10-20% 정도 할인해서 판매하면, 세일 효과를 더욱 높일 수 있을 것이다.
(3) 최종 세금 고지서 (Tax Bill)를 반드시 확인하고 깔끔하게 처리해 둘 것
마지막으로, 최근 폐업하는 다른 B/S 매장은 물론 수많은 다른 미국의 소매 매장의 세일 현황을 살펴보고 참고하기 바란다. 이미 청산이 완료된 매장을 개별적으로 자세히 조사해 보면 추가적으로 아이디어를 얻을 수 있을 것이다.다시 강조한다. “Going-Out-of-Business Sale” 이란 단어는 폐업시만 사용하는 것이 일반적이다. 용어 자체가 폐업을 뜻하는 말이기 때문이다. 하지만 일부 소매업자들은 새로운 컬렉션이 출시되기 전에 상품을 홍보하기 위한 용어로도 사용하는 경우도 있다. 심지어는 실제로 가게가 문을 닫지 않는데도 불구하고 “Store Closing Sale”과 같은 이름으로 판촉 프레임을 짜기도 한다. 하지만 이는 비윤리적인 관행이며, 진정한 의도로 가게를 닫는 경우에만 사용하는 것이 원칙이다. 약속대로 실행하지 않는 홍보는 매장의 신뢰 감소로 이어지고 고객 충성도도 문제를 일으킬 수 있기 때문이다.
“Check State Laws That Govern Standards in Advance”
“Going-Out-of-Business Sales” are specifically regulated in many states due to the magnetic appeal of labels like “clearance” or “best prices of the seasons”. Without such regulations, retail stores could lead consumers to buy lower-quality and higher-priced products, harming them and allowing unfair competition with other businesses through perpetual going-out-of-business sales. Therefore, depending on the state, the sale must end within a few weeks instead of months or years (for example, within 2 months in New York, 3 months in Georgia). Also, during the going-out-of-business sale period, there are often prohibitions or restrictions on the quantity and type of new products that can be added to existing stock. The reasons are simple. First, adding new, lower-quality products can deceive consumers who expect to purchase the same products typically sold at the store. Second, adding new products is akin to continuing store operations. This relates to consumer protection laws.
(1) Check the Requirements of the State
This is very important. Generally, the Attorney General’s (AG) office oversees this. While it varies by state, check whether you are required to register with the AG’s office the reasons and timing for discontinuing the business, the duration of the sale, the dates of the sale, and whether there are regulations on sale inventory. Violations can lead to severe financial penalties. For instance, in San Diego, California, a permit from the San Diego Police Department is required for a goingout-of-business sale. Although California does not seem to have a statewide “going-out-of-business sale” law, it regulates through laws prohibiting false or misleading advertising.
(2) Decide on the Exact Closing Date of the Store for Public Announcement
There are many tasks to complete by the closing date, including advertising and final tax bills. Much depends on the closure announcement date. Many tasks count back from that date. Once a store closing date is set with the AG’s office, it’s not easy to change. In other words, measure twice, cut once. After the set date, other closing tasks are possible, but you can no longer sell inventory. (This is why there are important tips to prepare in advance before AG registration. During the Going-Out-of-Business Sale, it’s necessary to stock up in advance on essential B/S items typically sold in your store, such as lipsticks, eyebrow products, beauty essentials, and other top 5-10% selling products, for the duration of the sale. Offering a 10-20% discount on these products can further enhance the sale’s effectiveness.)
(3) Make Sure to Check and Cleanly Handle the Final Tax Bill
Lastly, look at and refer to the sale status of other closing B/S stores as well as many other retail stores in the U.S. Detailed research on individual stores that have already completed liquidation may provide additional ideas. To reiterate, the term “Going-Out-of-Business Sale” is typically used only when closing a business, as the term itself implies closure. However, some retailers also use it as a term to promote products before launching a new collection. Even in cases where the store is not actually closing, some create promotional frames under names like “Store Closing Sale”. However, this is an unethical practice and
should only be used when genuinely closing a store. Promotions not carried out as promised can lead to a decrease in store trust and cause issues with customer loyalty
