“Black-owned brands”(BOB), ‘흑인 소유 브랜드’ 제품에 대한 미국내 주류 비즈니스업계의 관심과 지원은 대단하다. 특히 뷰티 고급 브랜드 제품의 경우, Target, Walmart, Amazon, Sephora, Ulta…같은 메가체인 스토어들은 유난히도 BOB의 스폰서를 자처하며 적극적인 홍보와 함께 제품을 온/오프라인으로 동시에 판매하고 있다. 그들은 광고를 통해서 흑 인 커뮤니티를 지원한다는 대의명분을 내세운다. 그러한 대의 명분의 밑 바탕에는 흑인 고객들을 불러 들이는 고도의 상술이 깔려 있어 보인다. 스마트한 판매전략이다.
메가 체인스토어가 판매하고 있는 고급 BOB 제품들은 뷰티서플라이스토어 (BSS)에서 취급하는 제품들에 비해 판매가격이 월등히 높다. 높은 가격대 만으로 고품질 여부를 확인할 수는 없지만, ‘고급 프리미움’ 제품임을 암시한다. 동시에 고수익에 치중하고 있음을 주목할 필요가 있다.
특히 Sephora는 이런 제품들을 지원하는 대표적인 업체다. Sephora 온 라인 쇼핑몰을 들어가면 그들은 유독 Diversity, Equity & Enclusion을 강조한다. 20개가 넘는 고급 BOB가 자리잡고 있다. Powder, mascara, skin moisturizer 같은 상품의 가격대가 보통 $20-$40선이다. 이런 제품 들이 얼마나 판매가 되고 있는지에 대해서는 알 수 없지만 BSS 입장에서 보면 부럽기 짝이 없다.
Sephora 는 또한 “fifteen percent pleage”를 강조한다. 즉, “We’re taking the 15% Pledge to dedicated 15% of our shelf space to Black-owned companies.” 라고 구체적으로 적시해 놓고 있다.
표면적으로는‘Diversity, Equity & Enclusion’을 강조하고 있지만, Sepho- ra가 노리는 전략의 근본에는 흑인 소비자들에게 Sephora의 고급 스토 어 이미지를 각인 시키면서 흑인 고급 손님을 실재 매장에 끌어들이는 스마트함을 엿볼 수 있다. Sephora 매장을 들어가 보면, BOB 제품들이 한곳에디스플레이되어있지않고여기저기산재해있기때문이다. 일 반 고객들은 어떤 것이 BOB인지의 알 수 없고, 온라인에서만 BOB를 따 로 분류해 광고한다.
이와 같은 Sephora의 스마트 전략은 흑인 고객들에게 고급 전문 스토어 로서의 이미지를 강화시켜 주는 반면, BSS는 주머니 사정이 좋지 않는 서민들만 쇼핑하는 스토어, 그리고 싸구려 상품만 취급하는 ‘달러 스토어’ 이미지가 상대적으로 부각될 수 있다. BSS 업계가 극복해야 가야할 시급한 숙제가 여기에 있다.
숙제의 해답은 BSS도 계속 취급 제품의 고급화를 추진하면서 전문 스토어의 이미지를 끊임없이 강화해 갈 수 밖에 없다는 것이다. 즉, 다양한 품질과 가격대의 제품을 취급해 가야 한다는 거다. 고급 & 고가의 상품까 지 흑인고객들의 선택의 폭을 넓혀갈때 뷰티 전문 스토어의 이미지가 부각될 수 있을 것이다.
물론, Sephora처럼 매장의 품격을 높여야 한다는 전제 조건이 따른다. BSS 매장 2대를 운영하고 있는 오수정 사장(WH Beauty Supply, Louisi- ana)은 “We cant put perfume over skunk. 현제 많은 뷰티 서플라이들을 가보면 disorganized 되어있고 오래된 물건들이 많아요. 그런 것들을 과 감히 없애야 합니다. 저도 그렇게 했습니다.”라고 주장하면서 “Exterior도 많이 중요합니다. 프리미엄 제품들을 많이 가져다 놓아도 store physical environment가 뒷받침 안된다면 프리미엄 제품들조차 그냥 재고로 남게 되죠. 이런 이유로 Store appearance는 bottom line 과 직결됩니다. 그 래서 저는 매장의 design fee 나 fixture에 많은 투자를 할애합니다. 결론 적으로 말한다면 premium상품을 carry 하기 전에 먼저 look and feel of the store 가 먼저라고 생각합니다. 그런 다음 고급 브랜드 제품을 carry 하는게 맞습니다. 왜냐하면 ”First, it provides branding, helping to iden- tify a set of products from one company. Second, it increases ease of use, since users will become familiar with how one product functions (looks, reads, etc.) translate their experience to other products with the same look.
King’s Beauty Supply(Knoxville, TN)의 젊은 경영인 Richard Jang(28) 씨는 “In my opinion, presentation can go a long way. I think that local beauty supplies, including us, can fall into the trap of overstocking their floor space to the point where it feels cluttered and too busy. I think that we should adopt a ‘quality over quantity’ mindset when it comes to stocking our stores with products. Instead of simply stocking our shelves with as many low-end and high-end products that we can, I think that we should do our research into each level of prod- uct and offer the best of the low-end to high-end products.” 라면서 “Along with spacing out our products more, I think that having des- ignated displays that present high-end products can help overcome the stigma that local beauty supplies only offer cheap products.” 라고 덧붙이며, “Another factor to keep in mind is the way we advertise our products to consumers within the store. I think that properly labeling products with a neat printed label can really help a store seem less cheap and less cluttered. Whereas having everything being written by hand and not having that uniformity that a printed label offers can come off as cheap to consumers.”라고 말한다.
선결되어야 할 또 다른 문제가 있다. 상품을 진열만 해놓고, 고객이 알아 서 구입해 가기만을 기다리는 단순 판매에서 벗어나야 한다는 것이다. 고 급 제품은 뭔가 기능이 다르기 때문에 가격이 비쌀 수 밖에 없다. 고객 에게그걸설명할수있어야한다는말이다. 특히고급화장품,특히스 킨케어 제품들의 경우가 그렇다.립스틱라고 같은 립스틱이 아니다. 고품 질 & 고가인 이유가 있다. 그 이유를 정확히 설명할 수 있어야 하고, 매 장을 방문한 고객들에게 이를 적극적으로 홍보해야 한다. Sephora의 직 원들 처럼.그동안 우리 뷰티업계도 Kiss, IVY, Nicka K, Absolute, Ebin…같은 업 체들이 수년 동안 상당히 좋은 기능을 가진 품질의 제품들을 많이 내놓 았다. 그런 제품들 가운데는 Sephora에서 판매되는 고가의 제품들 못지 않은 기능을 갖고 있다고 한다. 우리 BSS 매장에서 그런 제품들을 소 화하지 못한 면이 있음을 반성해 보아야 한다. 아무리 좋은 제품을 공급 해도 매장에서 소화하지 못하면 소용이 없을 것이다. BSS가 이제는 단순 판매에서 적극판매로 바꾸어야 하는 이유다. BSS가 한단계 도약하기 위 한 필수 조건이다.
결론적으로 말하면, BSS의 이미지 고급화는 제품의 수익성과 관련된 생 존의 문제다. BSS 업계의 선두 주자들, 특히 멀티 스토어를 운영하는 경 영인들이 선도적으로 풀어가야할 숙제로 보인다. 이런 문제에 우선 관심 을 갖고 상호 협동을 통해 지혜를 모아갔으면 좋겠다. 동시에 생산/도매 업체들도 고급 BOB와 같은 제품들을 소매점에 공급할 수 있도록 여건 을 갖추어 가야 할 것이다. 또한 고급 BOB 제품의 경영주과의 파트너십도 생각해 볼만하다.
