“네트워크 마케팅”이라는 단어를 들으면 과거 에 ‘다단계’로 알려진 회사들을 떠올리기 쉽다. 대부분 다단계 회사들이 네트워크 마케팅이라 는 새로운 이름으로 활동하는 것도 사실이지만, 사실 네트워크 마케팅은 오래전부터 제품을 소 개하고 홍보하는 수단으로 존재해왔다. 쉽게 말 해, 친구에게 제품을 소개하는 것도 네트워크 마케팅의 일종이다. 소규모 리테일 스토어들도 네트워크 마케팅을 통해 소비자들을 더 끌어올 수 있다. 긍정적인 쇼핑 경험을 한 소비자들이 거리로 나가 스토어와 브랜드에 대해 좋은 이 야기를 하고 손님들을 끌어오게 하는 것은 자 연스러운 일이다. 이 소비자들이 더 적극적으로 주변 사람들에게 스토어에 대해 알릴 수 있게끔 인센티브를 제공하는 것이 바로 마케팅이다. 전문가들은 Word of Mouth(구전 마케팅) 마케 팅이 가장 효과적이라고 이야기한다. 우리 자 신을 봐도 신뢰하는 친구가 추천하는 브랜드는 한번쯤 써볼 생각이 있을 것이다. 과거에 소비 자 조사 기관 닐슨이 진행한 조사에 의하면 소 비자 중 92%가 지면이나 TV 광고보다 아는 사 람이 하는 추천을 더 믿는다고 응답했다. 온라 인 마케팅에서 실제로 구매로 이어지는 전환율 은 매우 낮기로 유명하다. 한 웹사이트는 아는 사람의 추천을 통해서 웹스토어를 방문하는 추 천 프로그램을 도입한 결과 2.4%의 구매전환율 이 3%로 올랐다. 방문자가 수만명대를 기록하 는 웹스토어에서 0.6%의 전환율 증가는 상당한 매출 증가로 이어진다.
네트워크 마케팅 이미 하고 있을지도?
향수나 화장품 스토어를 방문하면 이미 네트워 크 마케팅을 경험했을 가능성이 크다. 제품을 구매할 때 한 움큼씩 쥐여주는 샘플들은 구매자의 기분도 좋아지게끔 하지만 이 기분 좋은 경험을 주변 사람들과 나눌 수 있는 가능성 또 한 증가시킨다. 이렇게 구매자의 기분도 좋게끔 하면서 그들이 브랜드 대사처럼 나의 스토어를 홍보할 수 있게 돕는 것이 마케팅 기술이다. 어 떤 전문가들은 긍정적인 경험을 한 브랜드 대 사들은 첫 구매 10배 이상의 홍보 효과를 스토 어에 가져다준다고도 분석한다. 그러니 영향력 이 있는 소비자들에게는 아낌없이 퍼줄 수 있는 것이 마케팅 노하우다.
이미 많은 스토어 점주들이 이런 판매법을 알면 서 실행하고 있을 것이다. 소위 말하는 단골 관 리라고도 할 수 있다. 이제 이런 단골 관리를 조 금 더 체계적으로 시도해보는 것도 좋을 것이 다. 구체적으로 어떤 방식으로 브랜드 대사들에 게 인센티브를 제공할 수 있을까?
다양한 인센티브를 고민해보자
우선 앞서 이야기한 샘플과 같이 ‘덤’을 주는 것 은 좋은 인센티브 지급 방법이다. 이미 헤어와 뷰티에 관심이 많은 소비자들이니 그들의 관심 사와 관련된 제품을 제공한다면 신제품 홍보와 긍정적인 소비자 경험이라는 두 마리 토끼를 잡 을 수 있다. 다만 너무 무분별하게 샘플이나 작 은 제품들을 나눠주다 보면 소비자들이 너무 익 숙해져서 역효과가 날 수 있다. 이를 위해 미리 샘플 제공에 대한 기준을 적어놓거나 직원들에 게 샘플 지급에 대한 교육을 미리 하는 등 준비 를 할 필요가 있다.
이외에 추천 쿠폰(Referral Coupon)과 같은 이 벤트성 인센티브를 제공하는 것도 한가지 방법 이다. 예를 들어 친구와 함께 방문하면 일부 제 품의 10%를 할인해준다던가, 단골 손님에게만 쿠폰을 발급해 그들이 추천해준 손님들에게는 일회성으로 선물을 제공하는 것도 한가지 방법 이다. 이를 통해 단골 고객들은 ‘생색’을 낼 수 있는 기회를 제공하면서 자연스럽게 스토어를 홍보하게끔 하는 것이다. 물론 쿠폰을 지급할 때 악용되지 않게끔 일련번호를 기록하는 등 조 치를 취할 필요도 있다.
포인트 제도를 활용하는 것도 한 가지 방법이 다. 만일 추천 제도를 도입할 수 있는 POS 시 스템이 있다면 이를 적극적으로 활용하는 것도 좋다. 예를 들어 이미 POS 시스템에 등록되어 있는 고객이 친구를 스토어로 데려온 뒤 고객 으로 등록을 시킨다면 두 사람 모두에게 일회 성 서비스 쿠폰을 제공하는 것이다. 새로운 손 님을 데려온 고객은 그만큼 더 열심히 사람들을 스토어로 데려올 것이고 새로운 손님은 할인 쿠 폰이 있기 때문에 원래 계획했던 것 보다 더 많 은 구매를 할 수도 있다.
소비자를 완벽히 이해해야
이런 네트워크 마케팅을 효과적으로 진행하기 위해서는 우리 스토어에 방문하는 소비자들을 정확히 이해해야 한다. 예를 들어 소비자들이 할인 쿠폰을 더 선호할지, 아니면 최신 제품의 샘플을 더 선호할지 판단해야 한다. 만일 샘플 을 제공하기로 마음먹었다면 과연 소비자들이 이 샘플들을 좋아할지 고민해야 한다. 무작정 싸거나 구하기 쉬운 샘플을 준비했는데 소비자 들에게 반응이 좋지 않으면 무료 나눔을 하고도 스토어에 대한 인식이 나빠질 수도 있다.
만일 여건이 된다면 SNS와 온라인을 활용하는 것도 필요하다. 소비자들이 대부분 소셜 미디어 에서 제품을 소개하고 서로 어느 스토어가 좋은지 추천을 하는 상황이라면 스토어 도 소셜 미디어에서 자신을 대표할 방 법이 있어야 한다. 소비자들이 이메일 이나 문자 마케팅에 더 익숙하다면 이 런 방법을 통해 인센티브를 지급하고 더 많은 소비자들과 소통할 수 있도록 고민해야 한다.네트워크 마케팅이 익숙하지 않은 스 토어 점주 입장에서 새로운 시도를 하는 것이 부담되고 어려울 수 있다. 특 히 소비자들과 소통하며 이야기를 해 야 하기 때문에 많은 장벽이 앞을 가 로막을 수도 있다. 하지만 천천히 조금씩 시도를 해가며 점차 마케팅 활동을 늘리다보면 노하 우가 축적되고 경험을 쌓을 수 있을 것이다. 이런 경험과 노하우를 점점 늘리다 보 면 내 스토어에 가장 알맞은 마케팅 기법을 발견할 날이 올 것이다.
