“이제 Retail Price Management 고민할 때”
“특정 브랜드 찾는 손님들 늘어, 도.소매 함께 브랜드 키워가야”
고 기혁 사장, Mia Beauty Supply, Hartford, CT
주최측이 나에게 던저준 주제에 대해서, 아무리 고민해도 할 말도 없고, 해결방안도 없었다. 하지만 수년전 내가 힘든 시간을 보낼 때, 큰 힘을 실어준 뉴욕협회장의 부탁이어서 거절하기가 어려웠다. 그래서 나의 소견을 얘기해 보기로 한 것이다.
우리 지역에서는 후발주자가 J사의 휴먼헤어를 원가에 근접하게 팔고있고, H사의 Prestretched braiding은 원가 이하에 세일을 하고 있다. 내가 안 망하고 아직 살아있는 게 용한 상황이다. 대안이 뭐가 있을까 계속 고민해 보았다. 모두 다 접고 치킨 체인점이나 하나 오픈해볼까, 이런 방법 외에는 떠 오르는 대안이 없었다. 무지막지한 경쟁업체가 들어온 후, 나는 살아남기 위해 영업시간도 늘리고, SNS 마켓팅 작업 또한 밤잠을 설쳐가며 노력하면서 버티고 있다.
우리 매장에는 한국인 직원만 6명, 그리고 현지직원 8명이다. 가족중심으로 운영하고 있는 후발주자와 인거비 면에서도 경쟁이 되지 않는다. 며칠을 고민하다 우연히 컨설팅 펌에 다니는 지인에게 조언을 구했다. 가격경쟁으로 업계 전체가 망가지게 생긴 현 상황을 설명했더니, 그분은 브랜드를 가진 유통업체들이 덤핑행위를 규제하지 않는 우리 뷰티업계를 이상하게 여겼다. 미국의 대부분 유명 브랜드들은 그 규모가 작든 크든 자신의 브랜드가 시장에서 싸구려로 전락하는 경우를 방지하고, 다양한 유통채널을 보호하기 위해 Retail Price Management (가격콘트롤)을 시행하고 있다는 것이었다.
나는 그의 말을 듣고 한 가지 궁금증이 생겼다. 미국엔 엄연히 Sherman Act(반독점법, 1890년 제정)이라는 법이 있다. 공급자가 Retail store의 price를 통제하는 행위를 막는 법이다. 그러면 어떻게 미국의 회사들이 가격을 통제하고 있는가 나는 궁금했다. 그의 설명은 이렇다. Price Fixing(담합)은 명백하게 불법이지만, 자기 브랜드의 존립을 위
해 최저가격을 설정하는 행위에 대해서는 규제가 없다. 소매업체들은 최저 설정가 이상의 가격으로는 얼마든지 자유롭게 판매할 수 있으며, 이미 다양한 케이스가 존재하고 있다고 덧붙였다.
좀 더 리서치를 해 보니, 꼭 럭셔리 브랜드나, 아주 유명한 브랜드가 아니어도 이런 가격관리는 미국에서 아주 보편적으로 시행되고 있는 제도였다. 여기 PPT 자료에서 보듯이 커피기계, 낚시자켓, 골프채 등 다양한 제품들이 해당 브랜드 공급업체의 통제를 받고 있다. 이 중에서 낚시의류 브랜드를 판매하는 나의 단골 낚시용품점에 들려 질문해 보았다. 만약 당신이 이 가격보다 더 싸게 팔면 어떻게 되냐고 물었다. 낚시용품점 사장은 더 이상 그 브랜드를 공급받지 못한다고 설명해 주었다.
Sherman Act 대해서 정확하게 전문로펌의 의견을 듣는게 중요하겠다. 하지만 나의 능력으론 거기까지는 불가능해, 다양한 전문가들에게 자문을 구했다. 내가 받은 자료 중에 지금 보고 계시는 PPT 화면의 내용이 있었다. 자기 제품이 시장 점유율 30% 미만일 경우 Sherman Act에서 조금 자유로워진다는 것이다. 또한 130여년 전에 만들어진
이 법을 적용하는 법원의 자세가 많이 유연해 진 것도 하나의 요인이라고 한다. 법원은 Good Reason 즉 ‘합당한 이유’로 가격을 통제할 경우 이를 인정해 주는 판례가 많았다. 결국 공급업체 자체가 자신의 브랜드의 수준을 유지하기 위해서라도 Retail Price Management, 즉 최저가격을 콘트롤해 주어야 한다는 얘기로 귀결된다.
후발주자들 문제도 심각한 문제지만, 온라인스토어들과의 가격경쟁도 감당하기 어려운 상황이다. 유통업체가 Retail Price Management 제도를 시행한다면 이런 문제도 어느정도 해결 가능 하다고 생각된다. 예를 들어 어느 브랜드가 최저가격을 1.5배 정도로 설정한다면 박리다매 판매를 실시하는 업체도 1.5정도로는 판매를 할 것이고, 어느정도 서비스를 제공하는 업체는 1.8배 정도로 판매할 수도 있을 것이다. 그렇게 되면 지금처럼 원가에 덤핑을 하는 상황은 막을 수 있다고 생각된다.
나는 총연합회가 이런 문제에 대해 좀 더 진지하게 고민해 보고, 문제해결을 위한 공론화에 앞장서야 한다고 생각한다. 뷰티업계가 공멸하는 상황만은 막아야 하지 않겠는가. 물론 이런 제도를 시행하더라도, 우리가 막을 수 없는 큰 흐름이 또한 존재 한다. 여러분이 다 아시다시피 중국의 온라인 업체다. PPT자료에서 보듯이 우리가 경쟁하기 불가능한 가격에 판매하고 있다. 나는 이문제를 극복할 방법의 하나로 우리 업계 공급업체들의 헤어제품의 적극적인 브랜드화가 필요하다고 생각한다. 최근들어 몇몇 업체들이 가발 및 브레이딩 제품의 브랜드화에 성공하고 있다. 손님들은 어떤 스타일의 가발을 문의하기 보다는, 먼저 특정 브랜드 가발라인을 찾기 시작했다. 브레이딩 헤어 또한 특정 브랜드를 얘기하는 빈도가 늘어나고 있다. 리테일 업계와 홀세일 업계가 함께 머리를 맞대고 브랜드를 키워 나간다면, 중국 온라인 업계의 저가 공세는 어느정도 방어할 수 있지 않을까 생각된다. 의류시장을 가보라. 소비자들은 $19.99짜리 중국 온라인의 윈터자켓보다 명품 몽클레어 또는 품질 좋은 파타고니아 같은 제품을 더 선호한다.
2024년 우리 뷰티업계가 이 힘든 상황을 잘 극복해 나가길 소망한다.
