동부에 사는 A씨는 퇴근길에 자주 들리는 곳이 있다. 바로 회사 근처에 있는 <와인 마트>. 매일 방문하다시피 하지만 그렇다고 해서 와인을 사 서 귀가하는 것도 아니다. 그렇게 크지도 않고 특별해 보이지 않는 이곳에 들리는 이유를 물어 보니 “좋은 딜(Deal)을 찾을 수 있어서”라고 답 한다. 자세한 내막을 들어보았다. 이 와인 스토 어는 한 달에 한 번, 또는 이주에 한 번 정도 좋 은 와인을 “반짝 세일” 한다는 것. “가끔 좋은 제 품을 반값에 구매하게 되면 로또에 당첨된 것 같 은 기분이 들죠” 스토어 입장에서 좋은 제품을 헐값에 내놓는다 고 생각할 수 있지만, 꼭 그렇지만은 않다. 리테 일 전문가들은 하나같이 입을 모아 고객의 체류 시간이 길수록 가게 매출은 올라간다고 한다. 관 심이 있는 제품을 계속 보게 되면 구매하고 싶어 지는 것이 사람의 마음이다. 견물생심이라는 사 자성어가 괜히 있는 것이 아니다.
이처럼 소비자들을 끌 수 있는 “미끼상품”이 있다. 장사를 잘하는 스토어에 찾아가서 이야기를 들어보다 보면 대부분 미끼상품을 잘 활용한다 는 것을 알 수 있다. 미끼상품의 유형은 크게 3 가지로 나뉠 수 있다. 첫째 시중 가격보다 저렴 하거나 둘째 메인 상품보다 저렴한 것 마지막으 로 무료 상품을 제공할 때이다.
다른 예시를 들어보자. 신발을 모으기 좋아하 는 B씨는 고가의 신발을 여러 켤레 보유하고 있 지만, 저렴한 제품들도 많이 구매한다. 그는 애 용하는 신발 스토어를 거의 매주 방문하는데, 그 이유는 “Ding & Dent” 코너를 살펴보기 위 해서라고.
이 스토어는 특징이 박스가 손상되거나 약간 하 자가 있는 제품들을 따로 모아두어 엄청난 할인 율을 제공한다. 도매상과 계약을 맺어서 로스 제품들을 이곳에 모아서 판매하는데 이 Ding & Dent 코너에서 숨은 진주를 찾기 위해 사람들이 항상 모인다. 소비자 입장에서는 구매요인 중 가 장 크게 와닿는 것이 가격이다. 평소에 마음을 두고 있던 제품이 있다면 박스가 손상되거나 내 용이 약간 상했어도 헐값에 구매한다면 얼른 쥐 어 들고 계산대로 향할 수 있다는 것. 스토어 운 영 측면에서도 로스가 날 수 있는 제품을 이렇게 라도 처리할 수 있다는 점이 메리트다.
리테일 전문가들은 많은 스토어들이 접객 서비 스, 매장관리, 머천다이징, 직원교육 등 다양한 방면에서 잘 해도 재고관리에 실패하는 경우가 허다하다고 말한다. 그만큼 판매하지 못한 제품 들은 많은 점주의 골칫거리로 남아있다. 특히 뷰 티서플라이 매장에서는 오래전부터 안고 있는 고가의 휴먼 헤어 제품들이 큰 숙제다. 뷰티서플라이 스토어는 트렌드 선도하는 매장 이다. 그런 스토어에 10년도 넘은 제품들이 단 지 고가라는 이유로 빛바랜 상태로 진열되어있 는 것은 리테일은 물론 스토어를 찾는 소비자에 게도 손해다. 업계 전문가들은 “리테일 스토어는 항상 새로운 제품을 소비자들에게 보여주며, 어 필해야 한다. 소비자들은 새로운 제품, 트렌디한 제품을 매번 찾기 때문”이라고 말한다.
하지만 스토어들은 재고에 자금과 저장공간이 묶여 있어 신제품을 원하는 만큼 진열하기 힘든 경우가 많다. 진열 공간을 확보하고 소비자의 구 매 충동을 유발하는데 오랜된 고가의 휴먼헤어 제품이 한몫할 수 있다. 비록 진열 된지 오래 되 었지만 소비자들은 마음속으로 아직도 고가 제 품에 대해 가치를 부여한다. 이런 제품들을 미 끼상품으로 소비자들에게 제공하는 것도 하나 의 마케팅이 될 수 있다. 하지만 중요한 점은 시 간이 지날수록 악성재고는 더 판매하기 힘들다 는 것이다. 새로운 소비자들에게는 과거의 유명 한 브랜드들이 똑같은 가치로 다가오기 힘들 것 이다. 물류 대란으로 새로운 제품 수급이 어려 운 이 시점에서 재고를 풀어 소비자들을 끌어들 이는 것도 쇼핑 시즌에 대비하는 한 가지 방법 이 될 수 있다.
