파레토의 법칙과 롱테일의 법칙
Pareto’s Law & Long Tail’s Law
인터넷 세상이 열리면서 파레토의 법칙이 깨지기 시작했다. 일반적인 오프라인 가게라면 20%의 핵심 아이템이 매출의 80%를 차지하지만(파레토의 법칙), 온라인 인터넷에서는 반대로 비핵심 소비자와 비핵심적인 아이템들(80%)이 주축을 이룬다.
반스&노블과 아마존의 비교
세계 최대의 오프라인 서점인 반스&노블과 세계 최대 인터넷 서점인 아마존이 좋은 비교의 대상이다. 반스&노블은 미국 전역에 500개가 넘는 대형 매장을 가진 최대 서점인 반면, 아마존은 매장 하나 없는 인터넷 서점이다. 말하자면 아마존과 반스&노블은 다윗과 골리앗인 셈이다.
반스&노블의 전체 매출의 80%는 20%의 단골 손님에 의한 베스트셀러 위주로 구성되어 있는 반면, 다중이 참여하는 인터넷 기반의 서점 아마존은 소수의 단골이 아닌, 세계 각지에 흩어져 있는 자투리 고객들이 주문하는 일반도서와 희귀도서의 매출이 상위 절반 정도를 차지한다.
롱테일의 법칙
아마존에서의 구입 패턴을 다차원 좌표상에 그릴 때 X축에 아이템, Y축에 누적 매출을 표시하면 마치 긴 꼬리의 동물이 옆으로 누워 있는 듯한 모습이다.
미국의 저술가이자 편집자인 크리스 앤더슨은 이같은 현상을 ‘긴 꼬리(Long Tail)의 법칙’으로 설명했다. 요약하자면 공간이나 상권의 개념이 없는 인터넷에서는 모래처럼 흩어져 있는 자투리 고객들과 이들이 찾는 자투리 상품들이 모여 큰 산을 이룬다는 것이다. 이를 ‘역파레토의 법칙’으로 부르기도 한다. 이는 거대 소수에 비해 작은 개미 집단이 우위에 있다는 의미다.
이 두 기업의 싸움은 시간이 흐를수록 아마존에 유리하게 전개되었다. 우선 장서량에서 비교가 되지 않았다. 반스&노블이 갖출 수 있는 책은 13만 정도이다. 공간의 한계 때문이다. 그러나 아마존은 무려 230만 종의 책을 갖추고 있다.
좀 더 재미있는 것은 오프라인 서점의 경우 매출 상위 1만 권 중에서 분기에 한 권 이상 판매되는 책은 절반이 되지 않는다. 그러나 인터넷 서점에서는 상위 10만 권 가운데 98%가 분기에 한 권 이상 판매되는 것으로 집계된다.
이러한 현상은 인터넷 검색업체 구글이나 음악 서비스업체 아이튠즈, DVD 대여업의 네플릭스 등 주로 인터넷 기반에서 성공한 기업에서 공통적으로 발견된다. 애플의 아이튠즈가 서비스하는 100만 곡들은 적어도 분기에 1번씩만 판매되고 있으며 네플릭스 역시 지난 분기에 2만 5,000종의 DVD 가운데 95%가 1번 이상 서비스되었다고 한다.
그만큼 인터넷 기반의 비즈니스는 다양성의 바탕 위에 비즈니스가 이루어진다는 의미로 해석해야 할 것이다. 뷰티서플라이 소매점도 80%를 무시해서는 안 된다는 것이다. 자기 매장에서 갖고 있지 않는 제품도 생산공장이나 도매점 제품과 연계하여 자기 온라인에서 판매할 수 있도록 시스템을 갖추어야 한다. 월마트 같은 매스체인도 이런 시스템을 통해서 온라인 주문을 받아 고객이 ‘Pick-Up’ 시스템을 이용하도록 하고 있다. 고객들도 다른 온라인보다 오프라인인 월마트의 온라인을 이용하면 반품하기가 편리하다. 이런 이유로 많은 소비자들이 온라인 판매를 겸하고 있는 오프라인 소매점을 이용하고 있다.
뷰티서플라이 업계에 주는 시사점
뷰티서플라이 소매점도 80%를 무시해서는 안 된다. 자기 매장에서 갖고 있지 않는 제품도 생산공장이나 도매점 제품과 연계하여 자기 온라인에서 판매할 수 있도록 시스템을 갖추어야 한다. 월마트 같은 매스체인도 이런 시스템을 통해서 온라인 주문을 받아 고객이 ‘Pick-Up’ 시스템을 이용하도록 하고 있다. 고객들도 다른 온라인보다 오프라인인 월마트의 온라인을 이용하면 반품하기가 편리하다. 이런 이유로 많은 소비자들이 온라인 판매를 겸하고 있는 오프라인 소매점을 이용하고 있다.
As the Internet world opened, Pareto’s law began to be broken. In general offline stores, 20 percent of core items account for 80 percent of sales (Pareto’s law), but in the Internet world, non-core consumers and non-core items (80 percent) are the main focus.
A good comparison is between Barnes & Noble, the world’s largest brick-and-mortar bookstore, and Amazon, the world’s largest Internet bookstore. Barnes & Noble is the largest bookstore with more than 500 large stores across the U.S., while Amazon is an Internet bookstore without a single store. In other words, Amazon and Barnes & Noble are David and Goliath.
While 80% of Barnes & Noble’s total sales consist of 20% of best sellers by regular customers, Amazon, an Internet-based bookstore with multiple participants, accounts for the top half of sales of general and rare books ordered by customers scattered around the world, not a few regulars.
When drawing the purchase pattern on Amazon on a multidimensional coordinate, if you mark the cumulative sales of items and Y on X, it looks like a long-tailed animal lying on its side.
Chris Anderson, an American writer and editor, explained this phenomenon with “Long Tail’s Law.” To sum up, on the Internet, where there is no concept of space or commercial district, customers and products scattered like sand gather to form a large mountain. This is sometimes called “reverse pareto’s law.” This means that small groups of ants have the upper hand over the large minority.
The fight between these two companies developed in Amazon’s favor over time. First of all, there was no comparison in book collection (variety of books). There are about 130,000 books that Barnes & Noble can have. Because of the limitations of space. However, Amazon has a whopping 2.3 million books.
What’s more interesting is that in the case of offline bookstores, less than half of the top 10,000 books in sales sell more than one book in a quarter. However, in Internet bookstores, 98% of the top 100,000 books are sold at least one book per quarter.
This phenomenon is commonly found in companies that are mainly successful on the Internet, such as Google, an Internet search company, iTunes, a music service company, and Netflix, a dvd/streaming company. The 1 million songs serviced by Apple’s iTunes are sold at least once a quarter, and Netflix also said that 95% of the 25,000 DVDs were served more than once last quarter.
As such, Internet-based business should be interpreted as the meaning that business is made on the basis of diversity. Beauty supply retail stores should not ignore 80%. Products that are not available in your store must also be equipped with a system so that they can be sold online in conjunction with products from production plants or wholesale stores. Mass chains like Walmart also accept online orders through this system and allow customers to use the ‘Pick-Up’ system. It is also convenient for customers to return if they use Wal-Mart’s online site, which is offline rather than other online. For this reason, many consumers are using offline retail stores that also sell online
