최근 고객들의 관심과 함께 성공적인 매출을 올리고 있는 비지니스 중 하나가 바로 할인소매 체인(Off-Price Chain)이다. 그 중에서도 T.J. Maxx, Marshalls, HomeGoods 등의 스토어를 운영하는 TJX companies Inc.는 의류와 홈패션 분야를 선도하는 할인소매 리테일러로서 큰 두각을 나타내고 있다.
TJX는 지난 수년간 매년 6% 수준의 성장을 거듭하며, 시장 점유율을 두배로 끌어 올렸다. 지난해에는 $30.9billion의 매출을 올리면서 $27.1billion의 매출을 올린 Macy’s를 2년째 앞서가고 있다. 이와 같은 할인소매 체인의 인기를 실감한 Nordstrom, Neiman Marcus’ Last Call Studios, Sacks Fifth Avenue와 같은 대형 리테일러들도 할인소매 체인을 점차 확대하는 추세에 있다.
수많은 할인소매 체인들이 실패를 거듭하는 속에서도 TJX는 이들과 달리 성공적인 매출을 올리고 있다. 그 이유는 어디에 있을까? Fortune지는 약 4개월간 TJX에서 퇴사한 직원 50여명을 대상으로 제품의 확보 및 판매 전략에 대해 자세히 분석했다.
구입한 제품은 단시간 내에 판매
TJX 스토어들은 구입한 제품을 단시간 내에 판매한다. 일반적으로 유사한 업종의 스토어들이 제품을 구입해서 판매하기까지는 평균 85일 정도가 소요된다. 하지만 TJX는 평균 55일 안에 제품을 모두 판매한다. 따라서 때로는 공급업체에게 결제를 하기도 전에 제품이 모두 팔리는 경우도 자주 발생한다.
스토어에는 거의 매일 신상품들이 들어오며, 이 제품들은 창고로 가는 대신 신속한 판매를 위해 바로 진열대로 향한다. 이로 인해 창고와 같은 공간의 낭비를 최대한 줄일 수 있다. 또한, 약 7주를 기준으로 판매 속도가 느려진 제품에 대해서는 할인판매를 실시한다. 그러나 유사 스토어들과 달리 제품 전체에 대한 별도의 세일기간은 운영하지 않는다. 이는 세일기간 운영시 소비자들이 이를 기다리며 소비를 지연할 가능성이 높다고 판단하기 때문이다.
이러한 제품의 빠른 회전율은 늘 신제품을 유지할 수 있다는 장점을 제공한다. 고객들이 오래된 제품을 할인해서 구입하는 것보다는 신제품 구입을 더 좋아할 것이라는 판단도 작용했다. 또한, 다양하지만 전문적인 제품은 판매하지 않는다는 원칙도 빠른 회전에 도움이 된다. 빠른 회전율을 가진 제품들은 쉽게 팔리기 때문에 즉시 구입하지 않으면 구입하지 못할 수도 있다는 생각을 소비자들에게 심어줄 수도 있다.
기대 이상의 제품을 발견하는 즐거움 제공
전문적인 제품을 구입하기 위해 T.J. Maxx, Marshalls, HomeGoods 스토어를 방문하는 소비자들은 거의 없다. 이 경우에 소비자들은 당연히 백화점이나 전문 스토어를 방문할 것이다. 이들이 스토어를 방문하는 이유는 주로 저가로 팔리는 고급 제품을 발견하는 즐거움 때문이며, 이는 소비자들이 스토어를 방문하도록 만드는 매우 중요한 동기가 된다.
TJX 스토어는 최저가의 제품을 판매하는 것이 아니라 가치에 비해 가격이 저렴한 제품을 판매한다. 다시 말하면 $10 이하의 최저가 의류를 판매하는 것이 아니라 $300 가격대의 의류를 $100에 판매하는 것과 같은 방식이다. 이러한 판매방식은 특히 밀레니얼 세대에게 매우 효과적인 것으로 나타나고 있다.
따라서 소비자들의 수입이 많고 적음은 스토어 방문에 큰 영향을 주지 않으며, 중산층뿐만 아니라 부유층 고객들도 TJX 스토어를 방문하도록 유도한다. 투자은행 Cowen & Co.의 한 조사결과에 따르면 TJX 스토어를 방문하는 고객의 28%는 연봉이 $100,000을 넘는다고 한다.
제품 판매보다 구입에 더 높은 비중 부여
TJX는 제품 판매보다 구입을 더 중요시하여 제품구매 직원들의 전문성 강화에 집중하고 있다. 제품구매 직원들이 담당하는 범주를 보다 세분화하여 제품의 폭을 좁혀 전문성을 키웠다. 다시 말하면 액서서리 범주 대신 핸드백, 시계, 귀걸이 및 목걸이 등으로 범주를 세분화하여 담당하도록 했다. 또한, 일반적으로 계절 주기에 따라 제품을 구매하는 백화점의 제품구매 직원들과 달리 TJX의 제품구매 직원들은 대부분의 시간을 거래 현장에서 보내면서 전문성을 키운다.
더불어 제품구매 직원들이 전문적인 지식을 갖출 수 있도록 체계적인 교육 프로그램도 운영하고 있다. 직원들은 이 교육 프로그램에 참여하여 제품구매시의 행동 요령과 협상 기술 등을 배운다. 향후에 이 직원들은 다른 회사의 구매직원들보다 더 많은 자율권을 가지고 거액의 협상을 진행하게 되기 때문에 교육은 매우 엄격하게 진행된다.
백화점과 전문 스토어들은 유행을 빨리 따르려하기 때문에 늘 높은 위험성을 가지고 있다. 하지만 TJX는 유행을 따르는 데 이들보다 더 신중한 태도를 보인다. 유행 여부를 정확히 판단하기 위해 시간을 두고 기다림으로써 제품들을 더 낮은 가격에 구입할 수 있으며, 제품구매 직원들은 패션의 흐름에 대한 더 많은 정보를 얻어 보다 정확하게 판단할 수 있다.
대부분의 백화점들이 도매가격을 기준으로 협상하고 판매가격으로 결정하는 반면 TJX 제품구매 직원들은 제품을 판매할 수 있는 가격을 기준으로 공급업체와 협상을 한다. 경우에 따라서는 제품구매 직원의 마음에 드는 제품이라면 이윤이 거의 남지 않는 제품들도 구입하는 상황이 생길 수 있다. 팔릴 수 있는 제품을 구매하는 방식으로 인해 이윤은 다소 줄더라도 재고를 최소화 할 수 있다.
고품질의 제품을 저가로 구입하는 유통경로
겉으로 보기에 TJX 스토어들은 대형 백화점이나 전문 스토어에서 판매되지 못한 유명 브랜드의 제품을 할인하여 판매하는 전통적인 방식의 리테일러처럼 보인다. 고객들도 일시적인 인기상품, 정리세일 품목, 변칙적인 제품들을 판매한다고 생각하는 경우가 많다. 하지만 이는 잘못된 생각이다. 단순히 생각해도 이러한 제품들만으로는 TJX 스토어에 제품을 충분히 공급할 수 없기 때문이다.
TJX는 이와는 다른 방식으로 제품을 확보한다. 백화점들은 공급업체들에게 주기적으로 제품을 리턴하거나 수시로 주문을 취소한다. TJX는 이러한 제품들을 선수금을 제공하고 상당량을 확보한다. 따라서 공급업체는 TJX 스토어에 제품을 공급하기 위해 고의로 과도한 재고를 만드는 경우도 있다. 이러한 상황은 공급업체에게 위험할 수도 있지만 매출 증가의 기회로 삼을 수도 있다. 실제 거래량을 파악하기는 힘들지만 다수의 공급업체 매출 계획에는 TJX 스토어에 제품을 공급하는 계획도 포함되어 있다.
공급업체와의 유기적인 관계
TJX 스토어는 대량의 제품을 저가로 구입하는 방식을 택하고 있으며, 공급업체에 선수금을 제공하기도 한다. 따라서 TJX 스토어에 제품을 공급하는 것은 공급업체에게 유리한 기회가 될 수 있다. 공급업체들은 대량판매와 선수금 등을 활용하여 성장의 기회로 삼을 수 있으며, TJX의 수천개 스토어에서 제품들을 판매함으로써 제품을 소비자들에게 널리 알릴 수도 있다. TJX는 공급업체와의 유대관계를 매우 중요시한다. 일반적으로 브랜드들은 자신의 제품이 할인소매 체인에서 판매된다는 광고를 좋아하지 않는다. TJX는 이를 고려하여 어떤 브랜드들이 스토어에서 판매되는지에 대해 광고하지 않는다. 이러한 유대관계로 인해 과거에 TJX에 제품판매를 거부했던 공급업체들도 지금은 TJX에 제품을 공급하기를 원하는 상황으로 바뀌고 있다.
공급업체들은 백화점들보다 TJX와 더 좋은 유대관계를 유지하고 있는 것으로 알려졌다. 일반적으로 백화점과의 거래는 심각한 분위기 속에서 이루어진다고 한다. 백화점 구매직원들은 광고비 할인과 가격할인을 원하며, 배송지연과 리턴에 대해서는 배상을 요구하기도 한다. 하지만 TJX 제품 구매 직원들은 TJX와 공급업체가 다함께 잘 되어야 한다고 교육 받으며, 이러한 분위기 속에서 계약이 이루어진다.
실제로 많은 공급업체들이 백화점보다 TJX에 제품을 공급하면서 더 많은 이윤을 얻고 있다. 하지만 아이러니 한 점은 TJX가 백화점에서 판매되는 제품의 가치를 더 높게 인정한다는 것이다. 따라서 Macy’s와 같은 백화점에서 판매되는 제품이라면 공급업체는 브랜드 가치 및 가격 면에서 보다 유리한 입장에 설 수 있다.
TJX companies Inc.는 의류 및 홈패션 제품의 할인소매 리테일러이다. 미국뿐 아니라 세계적으로도 널리 알려진 회사로 2015년에는 Fortune 선정 500대 기업 중 103위에 오르기도 했다. 1977년 첫 T.J. Maxx 스토어를 오픈한 이래 지난해에는 $30.9 billion의 매출을 올렸으며, 지난 5년간 매년 평균 약 6%의 성장을 지속했다. 백화점과 전문 스토어에서 판매되는 브랜드 제품들을 약 20∼60%의 가격으로 할인 판매함으로써 고객들의 호응 속에 큰 성공을 거두고 있다. 세계 100여개 국가, 18,000개 이상의 납품업체로부터 제품을 공급받고 있다.
현재 미국에는 T.J. Maxx, Marshalls, HomeGoods 스토어 2,581개와 Sierra trading Post, tjmaxx.com, sierratradingpost.com을 운영하고 있다. 캐나다에 Winners, HomeSense, Marshalls 스토어 368개를 비롯하여, 영국, 아일랜드, 독일, 폴란드, 호주 등지에 스토어 440개를 운영하고 있다.
TJX companies Inc.의 CEO인 Carol Meyrowitz는 1983년부터 30년 이상을 TJX companies Inc.에서 일해 왔으며, 2007년 CEO 자리에 올랐다. 비즈니스 일선에서의 풍부한 경험을 가진 그녀는 직관적인 비즈니스 감각이 뛰어난 것으로 알려져 있다.
