Ross는 미국 최대의 가격할인 의류 및 홈패션 리테일러 중 하나이다. 의류, 신발, 침구류, 액세서리, 향수 등 다양한 품목을 판매하며, Ross 스토어와 함께 보다 현대적이고 저렴한 제품을 판매하는 dd’s Discount 스토어도 운영한다. Ross 스토어의 여성의류와 홈패션 제품 매출은 각각 29%와 25%를 차지해 이 두 부문이 전체 매출의 절반 이상을 차지하고 있다.
Ross의 전략은 고객의 기대보다 더 큰 할인율을 브랜드 제품에 적용해 저렴한 가격에 판매하는 한편 지역 고객들의 요구를 만족시킨다는 것이다. 지난해 Ross의 매출 규모는 $11.9 billion으로 가격할인 리테일러의 리더라고 할 수 있는 TJX의 약 1/3 수준이었지만, 지난 5년간 평균 매출 증가율은 9.24%로 TJX의 7.82% 보다 높았다. 또한, 지난해 순이익은 $1 billion으로 $2.3 billion인 TJX의 43%에 달했으며, 지난 2년간 평균 10%의 성장률을 기록했다.
우수 브랜드 제품 할인판매
Ross 스토어는 가족을 대상으로 하는 우수한 품질의 브랜드 제품들을 백화점이나 전문점의 20∼60% 가격으로 판매하며, dd’s Discount 스토어의 경우에는 20∼70% 가격으로 판매한다. Ross 스토어와 dd’s Discount 스토어 모두 18∼54세의 여성들이 주요 고객으로 이 고객들의 성향을 바탕으로 마케팅, 제품구매, 제품 가격, 스토어 위치 등을 결정한다. 이들은 평균 한달에 2∼3회 스토어를 방문하며, 할인가격으로 판매되는 우수한 브랜드 제품들을 찾아서 쇼핑하는 ‘Treasure-Hunt Shopping’을 즐긴다.
제품 구매부서, 핵심 시장에 위치
가격할인 스토어의 가격전략은 백화점이나 전문점보다 저가로 제품을 구입하여 저렴한 가격으로 판매하는 것이다. Ross의 제품구매 부서는 미국 내 가장 큰 시장인 뉴욕과 LA에 위치하고 있다. 이러한 전략적인 위치로 인해 제품구매 직원들은 제품구입과 구매협상 등에서 유리한 기회를 가질 수 있다. 또한, 제조업체들과 좋은 유대관계를 유지하기 쉽고 가격 협상시에도 유리하다.
제품의 빠른 회전율
Ross의 제품구매 직원들은 평균 8년의 구매 경력을 가지고 있다. 이들은 백화점은 물론 경쟁사인 가격할인 스토어들의 구매부서에서도 일한 경험을 가진 전문 인력들이다. 제품구매 직원들은 판매율에 따라 제품을 주간단위와 시즌 말에 평가를 하고 이를 통해 제품의 빠른 회전율을 유지한다.
새로운 제품들은 1주일에 3∼6회 스토어로 들어온다. 제품의 순환이 빨라지면 스토어를 방문한 고객들이 새로운 제품을 발견할 수 있는 기회가 높아져 스토어를 더 자주 방문하면서 스토어의 이윤을 증가시키는데 도움이 된다. 또한, 자금의 원활한 흐름으로 스토어 운영이 용이해진다. 2015년 가격할인 리테일러의 리더인 TJX 재고회전율(Inventory Turnover ratio)은 6.4였다. Ross의 재고회전율는 6.1로 Nordstrom 5.0, Burlington 3.9, Kohl’s 2.8 등에 비하면 상대적으로 빠른 편이다.
제조업체들과의 원활한 유대관계
Ross는 약 8,300개의 제조업체와 벤더들로부터 제품을 공급 받지만 일반적인 백화점이나 전문점들과 달리 광고비 분담, 제품 리턴 특혜, 소규모 배송, 스토어 배송, 지연 배송 등을 제조업체들에게 요구하지 않는다.
이러한 유대관계로 제품구매 직원들은 계절상품들을 적기에 대폭 할인된 가격으로 구입할 수 있다. Ross가 구입한 모든 제품들은 Ross에서 운영하는 물류센터로 배송된다. Ross는 캘리포니아 3개, 펜실바니아 1개, South Carolina 1개 등 총 6개의 대형화, 자동화된 물류센터를 운영하고 있다.
판매 제품은 이전 시즌에 확보
Ross는 제조업체에서 과다 생산된 제품이나 계절 중 또는 계절이 끝나는 시점에 주문이 취소된 제품들을 대량으로 구입한다. 이러한 제품들은 Ross 스토어에서 계절상품 마감세일로 할인판매가 되거나 다음 시즌 판매를 위해 창고에 보관된다. 다음 시즌에 판매하기 위해 보관하는 Packaway 방식을 통해 Ross는 고급제품들과 브랜드 제품들을 충분히 확보하여 제품에 대한 구색과 가격경쟁력을 확보할 수 있다. 이 제품들은 주로 유행에 영향을 받지 않는 기본적인 패션제품들로 선택된다. 이러한 Packaway 방식은 Ross가 제품을 확보하는 주요 전략으로 올해 1월말 전체 재고량의 약 47%를 차지했다. Ross는 Packaway 제품 보관을 위해 7개의 창고를 별도로 운영하고 있다.
재고량 최소화
Packaway 제품 보관기간은 제품의 범주에 따라 다르지만 일반적으로 6개월 이하이다. 겨울 제품이라고 할지라도 초봄에 구입해서 늦가을에 판매하는 형태가 되기 때문이다. 하지만 이러한 방식은 많은 재고를 늘 유지하고 있어야 하므로 재고를 최소화하기 위해 과거의 데이터를 기준으로 재고가 소진되지 않을 만큼 최소한의 상태를 유지한다. 또한, 지난 수년간 재고 감소를 위해 우선적으로 스토어 보유 재고를 40%까지 줄였다.
온라인 판매는 없다
Ross 스토어 제품의 평균 가격은 $10 수준이다. 가격이 $25 이상인 제품도 그리 많지 않다. 이러한 가격대의 제품들은 온라인 판매로는 이윤 증가에 도움이 되지 못한다. 가격이 $10인 제품은 원가가 절반 수준인 $5이라 할지라도 나머지 금액으로 온라인 웹사이트 유지, 배송, 환불 등의 금액을 충당할 수 없기 때문이다. 또한, 판매되는 제품들은 대부분 소규모 포장이기 때문에 특정 품목의 재고를 충분히 보유하지 않은 상태에서 온라인 판매는 쉽지 않다. 이 때문에 Ross는 온라인 판매를 하지 않는다.
스토어 확대
Ross는 최소한의 스토어로 최대의 이윤을 얻을 수 있는 위치를 찾아 스토어를 새로 오픈한다. 중산층 고객들의 비중이 높은 지역을 주로 선택하며, 고객들에게 쇼핑하기 쉬운 환경을 제공하기 위해 도시와 도시 외곽의 인구가 많은 쇼핑센터 내에 스토어들이 위치하고 있다. 이 이외에도 스토어 위치 선정시에는 매출 점유율, 고객 특성, 경쟁, 이윤, 비용 등을 고려한다.
2016년 1월말 기준으로 미국 34개 주에 1,274개의 Ross 스토어와 15개 주에 172개의 dd’s Discount 스토어 등 총 1,446개의 스토어를 운영하고 있다. 스토어는 지난해보다 84개가 증가했으며, 올해에도 Ross 스토어 70개와 dd’s Discount 스토어 20개가 새로 오픈될 예정이다. 장기적으로 Ross는 Ross 스토어 2,000개와 dd’s Discount 스토어 500개 등 스토어를 총 2,500개까지 증가시킬 계획이다.
TV 광고에 집중
Ross는 주로 TV 광고에 집중하고 있다. 브랜드 홍보를 위해서는 TV 광고가 가장 효과적이며, 비용대 효과가 가장 크다고 판단하기 때문이다. TV를 우선적인 광고매체로 하고 추가적으로 Facebook과 Instagram 등의 소셜 미디어도 활용하고 있다.
