2020년 뷰시서플라이 업계는 커다란 변화에 직면해 있다. 다양한 유통채널들이 새로운 경쟁자로 떠오르고 있으며, 시장의 상당 부분을 온라인 마켓에 빼앗긴 상태다. 이러한 어려운 환경 속에서도 뷰티 시장의 밝은 미래를 확신하며 새롭게 도전하는 스토어들이 늘어나고 있다. 이들은 기존 뷰티서플라이 스토어의 경영방식과 다른 최신 유통 트렌드를 접목시켜 도전하고 하고 있다. 이들이 추구하는 새로운 경영방식이 무엇인지 최근 미시간주 디트로이트 인근에 오픈한 “Shawtywig”를 방문해 보았다. [편집자주]
미시간주 디트로이트에서 서쪽으로 150여마일에 위치한 조그마한 도시 Kentwood시에 지난 12월 새로운 헤어 스토어 “Shawtywig”가 문을 열었다.
스토어에 들어서니 메니저 Andrea Milard씨와 남편 Matt Milard씨가 반갑게 맞아주었다. 스토어 정 중앙에 로고가 크게 걸려 있고, 양옆으로 가발과 헤어 제품들이 드문드문 예쁘게 디스플레이 되어 있다. 한눈에 제품들이 쏙쏙 들어온다. 가발/헤어 제품들이 빽빽하게 들어차 있는 뷰티서플라이 스토어 디스플레이와는 전혀 다르다. 마블 바닥, 깨끗한 벽, 천정의 조명등, 벽 사방 곳곳에 걸려 있는 대형 거울과 스타일 존 그리고 Fitting Room들이 인상적이다. 뷰티박람회장의 멋진 전시대를 연상케 한다.
제품들이 고급스럽게 보여 구매욕을 자극한다. 스토어에는 흑인 스타일리스트 겸 마케팅 담당 사원들이 로고가 박힌 앞치마를 두르고 손님들을 맞고 있었다. 작은 도시에 이런 멋진 스토어를 오픈한 배경이 궁금했다. “이 스토어는 우리가 취급하는 제품의 브랜드 상품을 고객들에게 보여주기 위한 Flagship Store입니다. 물론 상품도 판매하고 있지요. 실질적인 판매는 이 지역의 미용살롱을 통해서 이루어집니다. 저희 제품을 취급하는 살롱에 저희가 제품을 공급하고 그들은 제품을 판매하면서 손님들에게 착용해 주는 스타일링 서비스를 함께 해주는 거죠.” Adrea씨는 이렇게 답했다.
Flagship Store란 한 기업이 제조한 여러 개의 브랜드 제품을 한곳에서 모아 판매하는 매장으로 제품의 성격과 이미지를 극대화하기 위한 전략 매장이다. Shawtywig 매장은 1500평방피트이고, 뒤쪽에 1500평방피트 제품창고를 가지고 있다. 좀 더 자세하게 운영 방법을 물어보았다.
Q 제품은 어디에서 누가 공급받나?
A 중국 쪽 파트너가 실질적 경영주이며, 제조 및 공급, 그리고 미국시장 마케팅을 담당한다.Q 이 지역 마케팅은 당신들이 하는가?
A 그렇다. 우리 직원들이 이 지역의 30여 개 달하는 살롱을 대상으로 하고 있다. 일단 이곳에서 성공하면 인근 지역에도 Flagship Shop을 경영주 측에서 오픈한다는 계획하는 것으로 안다.
창고 쪽으로 들어가 보았다. 모든 제품이 로고가 새겨진 예쁜 검정색 박스에 담겨 있으며 잘 정돈되어 있었다. 스타일 리스트가 몇 가지 제품을 보여준다. 4×4 레이스 프론트 브레이드 스타일 위그(Synthetic)가 $180달러라고 한다. 대부분의 제품이 고급스럽게 보였다. 고급 손님들을 타겟으로 한다는 것이다. 휴먼헤어, 봉지머리 등도 판매한다. 이런 제품들은 뷰티서플라이 스토어들과 대충 비슷했다.
다음 단계는 잡다한 가발/헤어 관련 뷰티잡화도 취급할 계획이다. “자기가 스타일링을 하려는 고객들을 위해서죠. 글루(glue)라든지 필요한 보조제품들을 구비할 생각입니다.” Andrea씨가 얘기한다. “물론 뷰티서플라스토어처럼 하겠다는 것은 아닙니다. 가발을 사용하는데 필요한 제품들에 한정할 것입니다.”라고 덧붙인다.
“우리 스토어의 주요 목표는 Shawtywig 브랜드 가발 판매입니다. 한번 써본 고객이 마음에 들면 어디를 가든지 친구들에게 얘기하고, 원하는 친구들은 온라인에서 언제든 구매하도록 하는 겁니다. 온라인 마케팅은 중국 경영주들이 합니다. 다시 말하면 오프라인과 온라인 비즈니스를 함께하는 사업방식이죠. 또한, 우리의 파트너 미용살롱에서 스타일링 서비스를 해주기 때문에 일반 스토어들과는 전혀 다르죠.”
최종 소비자 가격은 Flagship Store, 온라인, 미용쌀롱, 어디에서나 모두 똑같다고 한다. 여기서 얘기하는 중국 경영주들은 미국에서 IT를 전공한 30대 초반의 젊은 중국인, Robin Xue와 Jason Wu다. 이들은 살롱 데이터베이스를 이용하여 마케팅을 하고 있으며, 또한 소셜미디어를 이용하는 등 다양한 방법으로 브랜드 이미지를 구축하고 있다. 물론 현지 프레그쉽 스토어 매니저도 소셜미디어를 이용하여 적극적으로 현지 고객들을 유치한다.
Andrea씨는 처음 해보는 이 사업에 대해서 상당한 자부심을 갖고 있다. “저는 정말 이 비즈니스가 신납니다. 헤어제품을 단순히 판매하는 것뿐만 아니라 하나의 경험도 판매하기 때문이죠. 누구든 스토어에 들어와서 한번 써보는 경험을 하게 되고 구매도 하지요. 답답한 곳을 들어와 뭘 사야 하나 하다가 나가버리는 스토어가 아니죠.”
옆에서 Matt씨가 거든다. “손님들에게 겁먹지 않는 매력적인 스토어입니다. 스토어 전면 디자인에 많은 공을 들였죠. 누구든 쉽게 들어올 수 있도록 말입니다. 가발을 계속 써온 사람들이든 젊은 세대든 흑인이면 누구든 가발을 쓰기 시작하도록 말이죠. 정말 흥미로운 것은 성전환자들입니다. 우리 스토어에 들어오는 사람들은 깜짝 놀랍니다. 와! 이런 곳에서 자기의 새로운 헤어를 얻는다? 전에는 생각지도 못한 일이죠. 문화적 변화의 경험을 얻는 곳으로서 우리 스토어의 스타일을 통해서 다른 어느 곳에서 볼 수 없는 미국문화의 변화를 시도해갈 것입니다.”라고 말하면서
“사실 저도 전혀 몰랐습니다. 가발을 쓰고, 헤어를 더 풍성하게 하고, 스타일을 완전히 바꾸는 그런 방법들을 말이죠. 그동안 완전히 속았던 거죠. 이제는 어디를 가든 사람들의 헤어라인을 유심히 쳐다 봅니다. 백인 중년 여인들이 우리 스토어에 들어오는 것을 보면 흥미롭고 놀랍습니다. 암환자들이 아니라. 새로운 스타일의 헤어를 원하는 사람들이에요. 어려서 딱 한 번 저는 가발을 보았었지요. 큰숙모님이 가발을 쓰고 계셨는데, 밤에 그분이 가발을 벗는 것을 보고 질겁한 일이 있어요. 이제는 일상화된 일이고, 이런 부류의 스토어가 손님들을 끌어당기고, 일단 가발 제품들이 있다는 걸 알게 되면 온라인에서도 쉽게 구매할 수 있는 거죠.”
Andrea씨가 끼어들었다. “제가 왜 이 비즈니스에 흥분해서 시작한 줄 아십니까? 무엇보다도 커뮤니티에 도움이 되는 회사를 만드는 데 있었습니다. 실질적으로 우리는 여러 병원을 접촉하기 시작했어요. 탈모증을 비롯한 여러 가지 이유로 머리칼을 잃어버린 사람들을 위해서 가발을 공급하는 계획을 세웠어요. 엄청난 양이 될 겁니다. 우리는 판매도 하지만, 무상으로 공급할 생각입니다.” 이렇게 말하면서 학교를 갓 졸업한 젊은 여자에 대해서 얘기한다.
“그녀는 탈모 환자들에게 가발을 공급하는 회사를 창업하고자 합니다. 이미 병원과 미팅 약속을 해두었고, 탐방조사도 마쳤다고 합니다. 우리 회사는 그런 여자들을 도와 우리 가발제품을 사용하고, 커뮤티티에 봉사하는 일을 하도록 할 생각입니다.”
Andrea씨는 그동안 다양한 소셜 미디어 그룹 파트너들을 이용하여 마케팅을 해왔다고 한다. “우리 미용사 그룹들이 우리 제품을 사용하여 완성된 스타일을 사진과 비디오를 찍어서 SNS에 올려, 스토어 방문 고객들의 숫자를 늘려줍니다. 물론 전문 사진사를 이용하여 스타일 사진을 웹사이트에 올리기도 하고 소셜 미디어를 통해서 알리죠.”
동 스토어를 방문하여 위그를 써보고 있는 한 흑인 고객에게 이런 류의 가게에 대한 소감을 물었다. “제품의 질이 참 좋군요. 좋은 제품이라면 가격이 어떻든 지불 해야죠. 가격이 문제가 아닙니다. 오래 가고, 예쁘게 보이면 말이죠.”
