“여러분 덕택에 저희가 있습니다” 주얼리 상품이라면 저희 회사 가이드라인만 따르세요. 만사형통입니다

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소매점에서 늘 구박 받는 제품이었죠. 지금은 필수 구색제품의 하나로 확실히 자리잡은 것 같 아 기쁘게 생각합니다.”

2000년 창업, 21돌을 맞는 C&L USA사의 Don Lee 사장은 패션주얼리 제품 하나로 끈질기게 승부를 건 결과 이런 성공을 거두었다. 본사 직원 그리고 지역별 세일즈맨 등 총 60여 명 의 C&L 맨들이 오늘도 새로운 도전을 위해 뛰 고 있다.

“제가 이 제품을 이 정도 하게 된 것은 캐미컬, 헤어 등 다른 제품들을 가지고 사업을 시작했 었기 때문입니다. 처음부터 주얼리만 시작했다 면 자바개념의 사업에서 벗어나지 못했을 겁니 다.” Lee 사장은 이렇게 말하면서, “이제는 지역 세일즈맨들도 생활에 지장이 없을 정도로 혜택 을 줄 수 있는 주얼리 사업을 정착시켰지요. 이 게 큰 보람이자 자랑”이라고 덧붙였다.

Lee 사장은 인천 출신으로 1982년 19세에 이 민 왔다. 형님을 잠시 도와 드리다가 채소 장사 를 시작해 독립했다. “당시 어린 나이에도 열심 히 뛰었지만 아무리 해도 뚫을 수 없는 벽이 있 었어요. 유태인들이 꽉 잡고 있었던 인종적 벽 말입니다. 그런데 뷰티서플라이 시장에 눈을 돌 리면서 그 문제가 해결되었어요.” Lee 사장이 우리 뷰티서플라이 소매업계에 감사하는 이유 다. “정말 감사하고 있습니다. 제가 수천의 어카 운트를 갖고 이렇게 사업을 해갈 수 있는 것은 같은 민족(이민자)이라는 이유 하나로 기꺼이 도움을 주셨던 여러분들이 계셨기 때문이지요. 감사하고 또 감사할 일이 아닌가요?” 사실, 그의 이런 얘기는 지난달 창립 20주년 을 맞아 미주여성경영인협회(BBKWA)가 실시 한 세미나 강사로 나섰던 Lee 사장이 회원들 앞에서 한 것이다. 그의 “감사의 말”이 기자에게 진심으로 다가왔고, 인터뷰하게 된 동기가 되었 다. 우리가 지난 30여 년 이상 서로 돕고 도우 면서 만들어낸 뷰티업계 사업 터, 이 사업 터 때 문에 힘든 이민 생활 가운데 아이들 교육 잘 하 고, 그런대로 남부럽지 않은 생활을 해왔다는 것, 그게 서로에게 얼마나 감사해야 할 일인지 모른다는 것, 또한 이 사업 터를 계속 우리가 지 켜가야 할 이유이기도 하다.

Q C&L 주얼리 제품과 영업방식이 남 다른 건 같다. 무엇이 다른가?

중국의 각 제조업체에서 주문 제작된 저희 제품 들은 모두 청도에 소유하고 있는 창고에서 통합 하여 선적된다. 다양한 구색을 갖추어 공급하기 위한 것이다. 따라서 저희만큼 제품의 다양성을 갖춘 곳은 아마 없을 것이다. 또한, 그 다양한 제품을 최대한 백스탁이 없도록 하자는 것이 저희의 중요 공급정책이다. 원자재를 중국에서 가 져와 필라델피아 본사에서 조립 및 재제조하는 것도 저희만이 가진 또 하나의 시스템이며 노 하우다. 이런 이유로 저희 제품의 경우 스토어 마다 백스탁 비율이 0.5%도 안 된다.

Q 제품 공급시 가장 신경 쓰는 또 다른 부분은 무엇인가?

고객 서비스다. 믿고 맡겨주시는 소매업체 경영 인들이 실망하지 않으시도록 최선을 다하는 것 이다. 한 지역 세일즈맨이 최대 180-200개 어 카운트를 관리한다. 정기적으로 방문하여 처진 제품은 새 제품으로 교환도 해드리고, 때로는 진열까지도 직접 해드린다. 저희 직원들은 정말 열심히 뛴다. 보통 1인 세일즈맨 당 470번의 방 문이 이루어지고 있는데, 한 달에 두 번 이상 한 스토어를 방문하는 셈이다. 그들은 모두 현지에 거주하는 분들이 아니고, 본사에서 채용하여 3 개월 이상 트레이닝 시켜 배치된 분들이다. 그 리고 로컬맨이 되어 고객분들의 대소사도 챙기면서 필드를 뛴다.

Q 주얼리는 패션제품이기 때문에 신제 품을 계속 캐리해야 한다는데?

패션 제품이기는 하지만 우리 뷰티서플라이업계의 경우는 전문 부띠끄 시장의 주얼리 제품 의 개념과는 상당히 다르다. 뉴욕, 아틀란타 등 큰 도시 시장에 다니시면서 다양한 신제품들을 구입해다 주렁주렁 진열해 놓은 신 분들을 보 았다. 사실은 성공적이지 못하시더라. 마켓 특 성상 그렇다. 마켓의 특성을 잘 알고 그 특성에 맞는 제품을 항상 구비 해 놓는 일이 중요하다. 사실 우리가 취급해야 하는 제품군 80%는 이 미 정해져 있다.

이런 제품군은 38년 전 미국에 왔을 때, 그 이 후 그 전에도 팔리던 제품이고, 지금도 팔리고 있다. 이게 전체의 80%를 차지한다. 그래서 그 런 제품들은 백스탁 없이 갖추어 놓아야 한다. 그렇게 하려면 한 가지 산을 넘어야 한다. 거의 일상 필수품처럼 판매되는 이런 제품들을 누가 얼마나 끈질기게 제작하여 공급하고, 각 소매점 이 제대로 취급하는가에 따라 성공 여부가 달 려 있다. 그렇게 하지 않고 일반 패션 제품처럼 생각하는 분들은 지금 당장 판매하기는 좋으나 실패할 확률이 높다.

예를 들면 마켓의 빵과 우유와 같다. 새로운 빵 과 우유를 당장 만들어 낼 수는 없지 않은가. 그 들이 맛과 향을 약간씩 달리 만들어 판매하는 것처럼 우리 시장의 주얼리도 그렇게 해야 한 다. 어떤 분은 아주 색다른 패션주얼리 상품을가지고 다니면서 일주일도 안되어 엄청나게 판 매를 했다고 자랑하지만, 그런 제품들이 우리 뷰티서플라이 스토어에서 쉽게 팔리는 건 아니 다. 대부분 오래 가지도 않고, 재고만 생기는 경 우가 많다는 걸 고려해야 한다.

 

 

 

 

 

 

 

Q 귀사의 가이드라인만 잘 따르면, 주 얼리상품 판매는 문제가 없다는 건가?

그렇다. 우리 회사의 가이드라인만 잘 따라 상 품을 구비 해 놓으시면 필수품의 경우 재고율이 거의 없다고 자신할 수 있다.

Q 주얼리상품은 디스플레이 방법이 특 히 중요한 것 같다. 디스플레이의 가장 중요한 포인트는 무엇인가?

저희 회사가 진열 방법 세미나를 자주 갖는 이 유이기도 하다. 벽 쪽에 진열대를 설치하여 크 게 진열도 해보았지만, 너무 많은 초이스로 인 해 오히려 매상에 떨어진다는 걸 알았다. 일반 백화점도 그렇지 않나. 주얼리 상품의 경우 한 두 개씩 걸려 있을 때 선택이 쉽다. 또한, 눈높 이에 진열해야 쉽게 눈에 띄고 구매 결정을 빨 리할 수 있다. 특히 뷰티서플라이 스토어에 오 시는 고객들은 주얼리 만을 구매하기 위해 오는 손님들은 아닐 거다.

주요 제품을 구매하러 왔다가 충동으로 주얼리 상품을 산다고 본다. 너무 초이스가 많으면 충 동구매를 할 찬스를 놓치게 한다는 것이 저희 들의 판단이다. 이런 이유로 저희가 카운터 유 니트를 제일 먼저 소개했다. 또한, 같은 디스플 레이 유니트를 이용하여 저희들의 신상품을 쉽 게 끼워 넣어 판매할 수 있도록 ‘컴파트먼트’ 아 이디어도 냈다. 일종의 인서트 개념이다. 어렵 게 주어진 카운터 장소를 계속 확보하면서, 자 주자주 색다른 제품도 끼워 넣을 수 있도록 한 것이다.

신상품을 인서트 대에 사전에 부착시켜 저희 가 보내드리면, 스토어에서 이걸 끼워 넣기만 하면 된다.

Q 신상품은 얼마나 자주 내놓나?

주요 제품 80%는 크게 변하지 않고, 나머지 20%에 해당하는 분야에서 신상품은 자주 내 놓는 편이다. 지난 3월부터 지금까지 18종류 의 신상품을 출시했다. 매월 1~2개씩은 내놓 은 편이다.

Lee 사장은 이제 “주얼리란 제품의 개념에서 크게 벗어나지 않은 범위 내에서 새로운 분야 의 제품을 개발해 사업을 확장할 생각을 갖 고 있다.” 이를 위해서 Lee 사장은 “무엇보 다도 직원들과 함께 가고 싶다”는 것이다. “ 현재 영업사원들도 거의 회사 오너십을 갖고 있는 것과 마찬가지로 일하고 있다”며 “타업 종 어느 회사보다 직원 베니핏을 넉넉히 주려 고 애를 쓰고 있기 때문에 대부분 회사들이 구 인난이라고 하지만 저희는 대기자들이 많다” 고 자랑한다.

Q 스토아를 방문하는 일이 잦을텐데 스토아 운영상 눈에 띄는 단점들이 있 다면 무엇이던가?

고객을 대하는 태도가 변화해야 한다. 아랍계 경영인들의 경우 한인들과는 고객을 대하는 자 세가 정말 많이 다르다. 얼마나 친절한지 모른 다. 그들의 갖는 종교의 생활화에서 나온 진심 의 표현이라고 생각한다.

그가 마지막 하나 더 덧붙인다. “도매와 소매 간 영원한 의리”를 강조했다. “공급자가 살아 남아야 의리도 유지된다. 물론 반대의 경우도 중요하다. 문제가 생기면 상호 융통성을 발휘 하여 이해하고 넘어가 주는 것이 매주 중요하다”는 것이다.

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