“작년 3월 한국 빙그레 단지에 위치한 한 도금 공장을 인 수 했어요. 커스텀 주얼리의 퀄리티는 도금에 달렸거든요. 서울 성수동의 조립 공장도 갖고 있어요. 이제는 GNS가 전체 물량의 40%를 Made-in-Korea 제품으로 공급하게 되었습니다. 그리
고 이미 시판을 들어 갔어요”
정 일웅(49) 사장은 흑인시장에서도 “이제는 가격 위주가 아니라 퀄리티 위주의 제품을 공급해야할 싯점”이라고 하면서 “장기적으로 봐서도 공급 자나 소매점에게 바람직스럽기 때문”이라고 설명한다.
GNS사는 원래 중국에서 직접 생산 했었다.
그런데 퀄리티 컨트롤에 문제가 많았다고 한다. “특히 도금의 문제가 발생했어요. 저희가 좋은 도금을 위해서 더 많은 돈을 지불해도, 일 정 기간이 지나면 질을 떨어뜨리는 경우가 심하더군요. 더더욱 금값이 오 르면서 정직한 공장이 하나 둘씩 없어져요. 한국에서 도금공장을 인수 한 이유입니다”
GNS는 2000년 월남 공장을 이용하여 흑인시장 주력 커스텀 쥬얼리를 시작한 지 23년 되었다. 원래는 정 사장이 맨하탄 브로드웨이 에서 ‘모티브’란 이름으로 터키석 같은 주얼리 제작용 원석을 백인 도매상들에게 납품하는 사업을 하다가 전업한 것이다.
“2002년 뷰티업계에 들어왔죠. 어카운트가 많아 발품을 많이 팔아야 하 는 단점이 있지만 매출에 큰 지장은 없어서 안정적으로 사업체를 운영할 수 있다는 것이 장점입니다” 정 사장은 이렇게 얘기하며 현재 “3천 어카운트를 상대로 거래하고 있다”고 덧붙인다.
GNS의 상품은 흑인 시장에서는 “최고로 질이 좋은 상품”으로 정평이나 있다. 크레딧이 좋은 거래처만 골라 공급하는 이유다. “저희는 문제 있는 거래처는 즉시 과감하게 거래를 끊습니다. 거래는 신용이 받침이 되어야 계속될 수 있기 때문이죠”
GNS제품이 왜 훌륭할까? 장점 세가지를 물었다.
“첫째는 저희가 자체 생산을 하기 때문에 퀄리티 컨트롤이 가능합 니다. 일정한 퀄리티 상품을 공급하기 때문에 저희 상품을 공급 받는 업 체들은 안심하고 장사를 하실 수 있어요.
두번째는 회사 오너로서 사장이 직접 필드를 뛰며 세일을 한다는 데 있 습니다. 어떤 문제든 발생하면 곧 바로 시정하고 해결해 드릴 수 있는 이유죠.
세번째는 정기적인 세일즈맨 방문 관리 서비스를 통해서 항상 좋은 품질 의 상품과 신상 제품을 매장에서 판매할 수 있도록 합니다. 이는 매출 문 제와도 관련이 있어요.”
품질이 좋아야 하는 이유는 뭔가요?
“커스텀 쥬얼리이기 때문입니다. 도금이 좋아야 창고에 오래 보 관해도 색깔이 변질하지 않습니다. 무엇이든 투자하는 것 만큼 결과가 나 오지요. GNS로서도 그렇고, 매장도 그렇지 않겠습니까
주얼리 판매시 제일 중요한 것은?
“메인터넌스입니다. 뷰티 매장의 메인 아이템이 아니기 때문에 비교적 경영주가 주제품에 비해 신경을 덜 쓸 수 밖에 없어요. 공급처 세 일즈맨들의 도움을 받을 수 밖에 없는 이유죠. 세일즈맨이 제품도 바꾸 어 주고, 신제품도 교체해 주는 등 그런 서비스 받을 필요가 있습니다
오래된 주얼리는 어떻게 처리해야 하나요?
“일차적으로는 공급자가 바꾸어 주는 것이 옳습니다. 물론 단 기의 경우 입니다. 하지만 유행이 오래 지속된 제품의 경우, 특히 3-4년 장사를 잘 하시다가 재고가 처진 제품은 매장에서 세일등을 통해 처리 하시는 것이 바람직 스럽다. 판매가 슬로우한 제품의 경우는 10개월 정도 경과를 지켜본 후 교체 혹은 세일등으로 처리 하시는 것이 좋습니다”
디스플레이는 어떻게 해야 좋나요?
독특한 디스플레이 방식을 남양이 첫 채택한 바 있습니다. 그 역사도 카운터 디스플레이에서 플로어 디스플레이, 그리고 대형 장으로까 지 갔지요. 그런데 커스텀 쥬얼리는 일부러 고객들이 구입하러 가는 제품이 아닙니다. 헤어 제품 쇼핑하다가 눈에 띄어 부차적으로 충동 구매 를 하는 경우가 많아요. 따라서 가장 눈에 띄기 쉬운 카운터에서 판매하 는 것이 옳다고 봅니다. 저희들 경우 요즘 가능하면 작은 사이즈의 카운터 디스플레이대를 만들어 제공합니다. 왜 작게 만드는가 하면, 작은 디스플레이 하나도 상품을 채우는데 40여분씩 걸려요. 시간을 단축하자는 거죠. 매장에서는 작은 디스플레이로 빨리 판매하고, 새로운 제품으로 교 체하는 것이 더 바람직 하기도 합니다”
큰장으로 디스플레이 해놓은 매장들이 많다. 문제는 차지하고 있는 스페이스에 비해 단위 면적당 매출이 아주 낮은 것 같은데요?
매장의 미화에는 도움이 되지만 실질 매상은 별 도움이 안되는 것 같습니 다. 좋은 시도였지만, 다시 재고되어야 할 부분이징요. 새로 매장을 오픈 하시는 경우 저는 웬만하면 시도하지 말라고 권하는 이유입니다
금년 주얼리 트렌드를 어떻게 예상하나요?
“다시 기본으로 돌아갈 것 같습니다. 팬데믹 기간동안 뷰티업계는 모두 호황이었죠. 이제 팬데믹 이전으로 돌아가고 있어요. 이럴 때 는 모두가 신제품 개발보다는 기본 제품에 충실해야 한다고 생각 됩니다. 어떤 바람에도 흔들리지 않으려면 단단한 기반이 중요하기 때문이죠. 그래서 저희는 베이직 아이템을 재정비하면서, 질적인 차별화를 시도할 예 정입니다. 도금의 질을 높이면서도 알러지 프리 제품을 만드는 차별화에 중점을 둔다는 거죠. 진짜 좋은 제품이라면 당연히 알러지 프리 제품이 나와야 합니다. 금 이어링을 제조하는 것처럼 말입니다. 고객들은 그 어느 때보다도 건강 문제에 관심을 갖고 있어요.”
생각 외로 주얼리 제품의 기본 라인을 모르시는 분들이 많은 것 같은데?
“메인 제품이 아니고 일부 취급하는 제품이기 때문이죠. 사실 쥬얼리는 기본 라인에서 70%의 매출이 나옵니다. 기본 라인에 충실할 때 남는 장사를 할 수 있어요. 경쟁업체와 차별화를 시도 한다면서 새로운 제품을 시도하는 일은 위험이 따르죠. 신상품은 조금씩 취급해 가야 하는 이유 입니다. 앞으로 계속해서 베이직 제품에 대한 이해를 돕는 말씀을 드릴 생 각입니다. 당분간 저희는 기본 아이템들을 다시 라인업해 커스텀 쥬얼리 로서는 최고를 지향한다는 정책을 실행에 옮길 작정이고요”
커스텀 주얼리는 매장 규모를 기준으로 적정 인벤토리는 어느 정도가 좋을까요?
“재고의 70%를 잘 순환 시키는 일이 중요합니다. 그런 점에서 5천 평방 피트에 1만불, 1만 평방피트에 2만불 정도의 재고를 갖추는 것이 적정 선이 아닐까 합니다. 1만 평방피트 매장의 경우 전문적인 견해로 판단할 때 과다하게 재고를 갖고 있는 매장이 많아 보여요. 우선 꼭 갖고 있어 야 하는 제품을 식별할 수 있어야 하고, 그런 제품들 위주로 캐리하는 것 이 상책입니다. 그리고 맘에 드는 공급업체 한 두개를 선정해서 베이직한 제품들을 공급 받는 게 가장 가성비가 좋다고 생각합니다. 그래야 공급업체로 부터 리턴 문제 등 관리와 서비스를 제대로 받을 수 있기 때문이죠. 좀 더 다양한 제 품을 캐리한다는 이유로 대 여섯군데에서 공급을 받다보면 너무 찢어져 양질의 서비스를 받을 수 없을 것입니다.
귀사의 세일즈맨은 얼마나 자주 방문 관리를 해주나요?
“저희 제품의 월 구매기준으로 A+,A, Regular 등급으로 나누어 2주, 4 주, 6주 간격으로 관리해 드립니다. 일반적으로 6주 간격이 좋아요. 세일 즈맨이 상품 주문을 받고 배송해 주는데 2주가 걸리기 때문에 4주간 판 매 상황을 지켜 본 다음 세일즈맨 방문 관리를 받는 것이 가장 이상적이 기 때문입니다.
세일즈맨은 지역마다 있습니까?
“캘리포니아주, 텍사스주, 일리노이주, 조지아주에 있고 나머지 는 뉴저지 본사에서 관리합니다”
정 사장은 대학에서 기계공학을 전공하고 1998년도 뉴욕대 대학원( 컴퓨터) 유학차 미국에 왔다. 공부하면서 아르바이트로 맨하탄 도매 업소들의 컴퓨터 관리 등을 도와 주다가 사업의 길을 택하게 되었다 고 한다. 슬하에 남매를 두었다.
