<상품 진열의 모든 것, 알고나 진열하자> 매장은 창고가 아니다. 매출이 안오르면 진열을 바꾸어 보라.

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디스플레이에 따라 매출이 크게 달라진다. 과학적으로 증명되어 있다. 대형 체인이나 마켓은 전문가들이 과학적인 데이타로 디스플레이 작업을 도와준다.

뷰티서플라이 소매업계의 가장 큰 취약점은 디스플레이에 있다. 전문가의 도움이 가장 필요한 분야이지만, 대부분 경험만을 바탕으로 대충 하고 있어 보인다. 그렇더라도 전문가들이 오랜 연구를 끝에 세워놓은 원칙이라도 지키는 것이 중요하다. <편집자주>

Blur image beauty stores with variety of prestige & mass cosmetics, makeup, fragrance, skincare, bath & body, hair care tool & salon, nails, tools, brushes product on display in US. Customer shopping

1.상품 진열은 매장의 스마트 경영의 핵심
소비자가 매장에 들어선 뒤 구매할 상품을 결정할 때까지 걸리는 시간은 평균 15초라고 한다. 전문가들에 의하면 소비자 중 65%는 어떤 종류의 제품을 구입할지 카테고리만 결정하고 매장에 들어선다. 실제 구매 브랜드는 매장 내에서 결정한다. 경영자가 스마트한 인스토어 전략을 세워야 하는 이유이고, 스마트 전략의 핵심은 상품진열에 있다.

2.진열의 3대 요소
(A) 상품의 구색을 다양하게 갖출 것
(B) 대중광고로 알려진 신제품을 갖출 것
(C) 경쟁업체와 차별화로 자기 매장의 특성을 어필할 것

3.진열의 위치
(A) 할인율이 높은 상품은 왼쪽에, 마진율 높은 상품은 우 측에 진열 하라.
진열의 좌우 위치에 따라 판매가 달라진다. 인간은 왼쪽에서 오른쪽으로 시선을 돌린다. 따라서 왼쪽에는 눈길을 끌 수 있는 광고 이미지나 선명 하고, 화려한 색상의 제품을, 오른쪽은 기본 상품이나 평범한 상품을 진 열하는 것이 좋다. 왼쪽은 할인율이 높은 상품을, 오른쪽은 마진율이 높은 상품을 진열하라. 고객은 화려한 색상이나 가격이 저렴한 상품에 눈길을 뺏겨, 서서히 오른쪽으로 이동하며 다른 상품과 비교를 하게 된다. 예 를 들면, 고객이 의류상품을 구입하는 경우 빨간색을 보면서 결국 오른쪽 의 무난한 색깔의 옷을 선택한다. 화려한 색으로 눈길을 끌어야 하기 때 문에 화려한 옷을 왼쪽에 진열하는 것이 일반적이다.

(B)수익성이 높은 브랜드 제품은 주목도가 높은 황금구역 진열하라.
황금구역이란? 무릎 높이에서 눈높이다. 고객이 가장 편한하게 상품을 볼 수 있는 매대의 높이는 82cm인데, 대부분의 고객은 눈높이부터 무릎 높이 사이에 진열된 상품만 눈길을 준다. 100-140cm가 황금구역인 이 유다. 이외는 필요없나? 아니다 가장 높은 곳은 멀리서 보고도 알 수 있는 presentation(알리는) 공간으로 활용할 수 있다. 그리고 가장 낮은 곳은 재고나 회전율이 떨어지는 상품을 쌓아두는 공간으로 활용하라. (다 만, 수익성이 낮더라도 회전율이 좋은 상품을 황금구역에 배정하는 경 우도 있다.)

(C)매장 입구 쪽에는 비교적 가격 단가가 낮은 제품을, 그리 고 매장 안쪽으로 갈수록 가격단가가 높은 제품과 구매 빈 도가 낮은 제품을 진열하라.

4.상품 진열시 유의할 점
(A)상품을 단순히 늘어놓는 매장은 창고나 다름없다.
매장은 창고가 아니다. 상품을 단순히 늘어놓는 매장은 창고나 다름없다. 빈틈없이 채우기에만 바쁜 매장, 고객에게는 참으로 혼란스럽다. 비움의 공간이있어야 상품을쉽게선택할수있다.가발 상품의 경우가 특히 그 렇게 진열되어 있어 보인다.

(B)넉넉한 공간을 두라.
빈틈없이 진열된 창고같은 매장은 고객의 신체적 반응에도 영향을 준다. 너무 좁아보이면 심리적, 신체적 불안감을 주기 때문이다. 공간을 비워야 손님들이 들어올 마음이 생기는 이유다.

(C)관리하기 편한 방법보다 고객의 입장에서 진열 하라.
고객이 쉽게 만지고 쇼핑하도록 하는 것이 무엇보다도 중요하다. 상품이 사람들의 눈과 손에 잡히려면 어디에 얼만큼 간격을 두고 진열해야 할까 생각해 보라. 휴대폰 제품의 경우 제품과 제품의 사이가 60cm 되도록 진 열 한다. 남자 평균 어깨가 45cm임으로 60cm는 옆사람을 신경 쓰지 않 고 상품을 만져볼 수 있는 거리기 때문이다. Apple Store는 모서리에서 16cm 떨어진 곳에 상품을 놔둔다. 그래야 고객이 쉽게 손으로 만질 수 있다는 것이다. 고객에 대한 배려다.

(D)Blue Yonder (예전명:JDA) Space, Planogram & Category Management Software를 이용하라.
잘 팔리는 제품의 진열 면적은 늘리고, 안 팔리는 상품의 진열면적은 줄 이는 방법이 일반적이다. 하지만 뷰티서플라이 매장처럼 단품수가 많 은 매장의 경우 쉽지 않다. 그래서 대형 선진 유통업체들은 POS 자료 와 함께 ‘Blue Yonder 진열관리 솔류션’과 같은 진열관리 프로그램을 이 용한다.

(E)상품의 그룹과 그룹사이는 9cm 공간을 유지하라.
상품의 그룹과 그룹사이는 일정한 간격을 두는 것이 매우 중요하다 9cm 간격이좋다. 이간격은상품을만저볼수있는공간이기때문이다.이공 간을 비움의 공간이라고 하는데, 이 철학을 지키는 것은 매우 중요하다.상품과 상품이 숨을 쉴 수 있는 공간이 필요하기 때문이다.

(G)공간을 두어야 고객의 마음을 붙잡을 수 있다.
고객의 마음은 갈대와 같다. 바람이 불면 한 방향으로 움직이게 된다. 자 신도 모르게 허리 높이부터 눈높이 사이에 있는 곳에 눈길을 주며, 그 시 선은 왼쪽에서 오른쪽으로 이동하게 되는데, 충분한 공간이 있어야 편안 함을 느끼고 오래 머물게 된다. 공간을 만들어 내야만 고객의 마음을 사 로잡을 수 있다는 거다. 또한 이동공간이 넓어야 상품이 잘 보인다.

(H)매장 입구 첫 매대가 심장보다 높으면 안된다.
매장 입구 첫 매대가 심장보다 높은 위치에 있는 매장은 고객들에게 처 음부터 위압감을 주기 때문에 안된다. 캐쉬대가 낮아야 하는 이유다.

5.진열의 방법과 종류

A)엔드켑 진열(End Cap Display) :
매출 및 수익성을 가장 높이는 아주 귀한 진열대다. 충동구매 제품, 계절 상품, 신제품, 히트상품, 광고상품…등을 이곳에 진열한다.

(B)섬 진열(Island Display) :
보물섬을 만들어 유인하라. 고객을 계속 유혹 하려면 매장 내에 보물섬을 만들어라. 마트의 진열방법 가운데 가장 특별한 기법이다. 이 방법은 매 장내 빈 공간에 박스 등의 진열용구를 활용해서 이를 마치 섬과 비슷한 형태로 독립적으로 다량 진열하는 방식이다. 신제품 소개 등의 행사시 효 과를 발휘할 수 있으며, 더불어 무인판매의 수단으로도 활용할 수 있다. 마트의 경우, 무엇보다도 고객의 동선에 신경을 쓴다. 고객이 한번 쇼핑 하는데 4-5 킬로 정도 걷게 되는데, 섬진열 때문에 멈추게 되며, 지치지 않는 이유다. 보물섬이란 “1+1”, “반값 디스카트”, “흥미 진진한 제품”, “화끈한 신제품”….이런 제품들로 보물섬을 계속해서 만들어 놓으면 고 객은 이를 보고 만지고 구경하느라 지치지 않고, 쇼핑을 한다는 것이다. 날씨가 추워지는 겨울이 되면, 핫팩부터 수면 양말, 무릎 담요 등으로 순 서로 입구에서 부터 ‘보물섬’의 단계를 만들어 고객들이 계속해서 흥미를 갖고 움직이도록 한다. 즉 미끼를 만들어 고기가 계속해서 미끼마다 물도록 하는 것이다. 여기서 주의할 점은 반드시 입구에서 여섯걸음 사이에 보물섬을 만들어야 한다. 그리고 그 첫 보물섬은 가격이 비싸면 안된다.

(C)점블 진열(Jumble Display)
바스캣 진열이라고 하며, 과자/라면 등의 스낵 같은 상품들을 뒤죽박죽으로 진열하는 방식, 상품정돈을 하지 않기 때문에 상품진열에 대한 작업 시간이 절감되고, 소비자들에게는 ‘저렴하다’ 혹은 ‘특상품’이라는 인상을 준다. 철재 소쿠리, 바구니, 쇼핑카트 등을 이용한다.

(D)돌출 진열(Extended Display)
진열의 일부를 진열용구 및 박스등을 활용해서 일반 매대보다 통로 쪽으로 튀어나오게 돌출시켜 진열하는 방식이다. 소비자들에게 주목 효과 및 구매율을 높인다. 지나친 돌출진열은 통행을 방해 하기 때문 에 주의를 요한다.

(E)변화 진열
단조로은 일반매 대을 진열판을 바꾸거나 혹은 단 높이의 조정을 통해서 변화를 줌으로서 특정 상품에 대한 소비자들의 주목도를 높이는 진열방식이다.

(F)후크 (Hook) 진열
고객의눈에잘띄지않는두께가얇은상품혹은가벼운상품등에주 로 사용되는 진열 방식이다. 제품 포창의 위쪽에 구멍을 뚫어 걸게에 걸어 진열한다.

(G)관련 진열
어떠한 상품군 중에서 상호관련이 있는 상품끼리 연결해서 진열하는 방식이다. 연결구매를유도할수있다.헤어칼러제품의경우이런진 열방식을 생각해 볼 수 있다.

(H)박스 진열
매장에 배달된 제품을 커팅한 후 박스 채로 일정 공간에 진열하는 방식이다. 고회전율 상품 및 대량판매 상품 진열에 주로 활용된다. 또한 진열수준이 낮은 매장 및 작업인력이 부족한 매장에서 용이 한 방식이다.

(I)수직 진열과 수평 진열
수직 진열은 같은 종류의 상품을 위 아래로 진열하는 방식인데 색 상별/패턴별/디자인별로 분류하는 게 좋다. 패턴이 작은 상품이 위에, 큰 것은 아래로 진열하면, 한 자리에서 다양한 색상 패선 디자 인을 한 눈에 보고 선택할 수 있다.

인간은 언제나 비교를 원한다. 내가 고른 상품이 최선 최고의 상품 임을 확인하기 위해서 다른 상품과의 비교해 보고 싶어한다. 필수 적이다. 원칙없이진열해놓으면무엇과비교할가알수없어선 뜻 상품을 고를 수 없다. 수직진열을 해놓은 이유다. 여러 상품을 한 눈에 식별할 수 있다. 이런 과정중에 최선의 제품을 선택하는 만 족감을 갖게 된다.

상품의 구체적인 기능을 확인시키려면 수평진열이 유리하다. 인류 는 수만년간 생존을 위해서 수평으로 넓게 보는 시야를 발달시켜 왔다. 따라서 수직보다는 수평으로 보는 시야가 훨씬 더 발달되어 있다. 그 결과 수평진열은 상품 하나 하나를 보여주는 데 있어서 매우 효과적이다.상품을 한 눈에 비교하기에는 수직이 유리하지만 구체적인 기능을 꼼꼼 하게 확인하는데는 수평진열이 유리하다.

(J)샌드위치 진열
잘 팔리는 상품 주위에 수익성은 좋으나 잘 팔리지 않은 상품을 진열해, 고객의 시선에 잘 띄게 함으로써 매출을 높이는 진열 방식이다. 무형의 광고효과가 있기 때문에 사각공간을 활용하는 효과가 있다.

(K)브레이크 업 진열
상품의 크기에 맞추어 선반의 높낮이를 조정해서 고객들의 주목도를 상승시키는 진열 방식이다. 진열 라인에 변화를 주기 때문에 고객의 주목 도를 높일 수 있다.

(L)컬러 컨트롤 진열
상품의 색채 특성을 파악해서 고객들의 시선의 주목도를 높이는 진열 방 식이다.

(M)트레이 팩 진열 (Tray Pack Display)
상품이 들어 있는 박스 전면 이나 아래를 트레이 형태로 잘라내 그대로 진열하는 방식이다. 대량 진열에 적합하고, 상품을 하나씩 꺼낼 필요가 없다. 진열도 깨끗하다.

6.진열 관리

(A)우리에게는 좀 생소한 말이다. 하지만 진열관리만큼 중요한 것은 없다고 할 수 있다. 매출과 직접 연관이 있기 때문이다. 비싼 매대의 효율성을 극대화를 목표로 (1)년/월/주단위 진열계획 수립- (2) 해당 기간별로 상품 구색관리 및 플래노그램(Planogram) 작성-(3) 실제 매장 에 상품진열 작업 수행-(4) 발생된 매출의 효율분석-(5)분석된 자료로 개선안 마련…이런 지속적인 반복 프로세스가 곧 ‘진열관리’라 할 수 있다. (*Planogram 이란? Plan-O-Gram의 합성어로 보통 POG 라고 하 며, ‘상품진열도’ 즉 상품의 진열의 가상으로 그려본 그림이라는 말이다.)

(B)상품 구색 관리
(1)‘마켓 및 매장 POS 데이터 수집 – (2)제품군별 상품 취급률 결정 – (3) 삭제/보유/추가 상품 리스트 검토 – (4)구색 결과 검토- (5)구색결과 매 출성과 예측 – (6)구색 상품 진열 반영

(C)플래노그램 작성 및 분석
(1)상품 데이터 준비 (바코드, 상품명, 사이지, 이미지) – (2)디스플레이대 데이터 (집기 사이즈 : 폭x넓이x높이, 단수) – (3) 플랜노그램 작성 (매출
상품회전율, 브랜드 등 명확한 진열 기준, 재고관리 목표 대비 진열량, 소 비자가 찾기 쉬운 진열, 트렌드 반영 등을 고려해야 함)

(D)매장 레이아웃과 플래노그램 연결
(1)점포 CAD 도면 준비 (*CAD란 Computer Aided Design의 준말로 Autodesk란 회사에서 만든 2D, 3D 도면 작업을 위한 엡을 말한다.) – (2) 실제 플래노그램과 연결 – (3)실적 대입/분석(상품 카테고리별 성과비교, 진열면적 대비 효율 분석)

(이런 과정이 얼마나 중요한가 이해했다면, 더욱 중요한 것은 우리가 왜 POS를 사용해야 하는지? 단순히 체크아웃의 편의를 위한 것이 아니다. 진열의 효율화 및 재고관리의 효율화에 주목적이 있다. 결국 경쟁력이 여 기에서 온다는 사실을 인지할 필요가 있다.)

9.진열의 효과를 높이려면?
앞서언급한모든진열의방법과종류를실행에옮겼다면다음과같은세 가지가 진열의 완결판이다.
(1)POP(매장내)광고 : 고객이 구매시 보여주는 광고 (2)효과적인 색체(3)효과적인 조명

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