온라인과 차별화하면 성공,
제품 직접 체험, 사람과 사람 간의 교감 제공 등…
고관세, 제품부족 사태, 온라인 비즈니스 등으로 인해 뷰티서플라이 업계가 계속해서 힘든 상황이 놓여있다. 여기서 살아남기 위한 소매점주들의 노력은 눈물겹다. 이들은 오프라인 비즈지스로서 매장의 장점을 살리기 위해 면적을 확장하여 더 많은 제품을 갖추거나, 매장내 진열제품들의 특징과 장점을 하나라도 더 알려주기 위해 힘쓰고 있다.
그러면 어떻게 하면 더 많은 손님을 불러들일 수 있을까 전문가들과 소매점주들의 아이디어를 모아봤다.
>어려울수록 다녀봐야 한다
동남부에서 소매점을 운영하는 K사장의 얘기다. “업계의 최신 정보를 얻기 위해 세미나나 트레이쇼에 참가하는 이들이 많아졌다. 뷰티션 세미나의 경우는 잠재 고객과 직접 소통하고 깊은 이해와 신뢰 관계를 구축할 수 있는 좋은 기회다. 일반상품을 소개하는 주유소 트레이스쇼를 비롯한 수많은 잡화쇼들이 정기적으로 미 전국에서 계속 열리고 있다. 이런 트레이드쇼에 부지런히 참석하다 보면 경쟁업체들이 판매하지 않는 아주 특별한 제품을 발견하게 된다. 이런 제품들은 또 다른 경쟁을 가져다 준다. 경영주 자신이 움직이면 움직일수록 아이디어가 생기고, 경쟁력이 높아진다는 말이다. 대부분 똑같은 도매업체에서 똑같은 제품을 구입해 가격 경쟁하며 판매하고 있다면, 가능하면 이를 피하는 것이 좋다는 거다.”
>가격, 머리 아프다 하지만…
중부의 소매점주 H사장은 “관세때문에 거의 모든 도매상들이 가격을 올렸거나 가격을 올리고 있다. 어떤 도매상들은 물건 수급에 어려움을 겪어 백오더가 많다“고 하면서 ”물론 우리 고객들도 짜증을 많이 낸다. 하지만 이를 방관할 수는 없지 않는가. 이런 때 일수록 더욱 친절해야 하고, 거래처 도매상들과 관계를 더 단단히 해둘 필요가 있다“고 덧붙인다. 그래야 위기를 넘길 수 있다는 것이다. 또한 “세일즈맨들과 정보교류도 더욱 활발히 해야 한다. 판매고에 대한 염려보다는 요즘 어떤 제품들이 잘 팔리는지에 대한 정보를 더욱 더 수집할 필요가 있다.”고 강조한다.
>AIDMA 법칙 같은 치밀한 경영방법을 이용해 보자
동남부에서 소매점을 운영하는 P사장은 항상 온라인 비즈니스보다 앞서는 소매점을 만들기 위해 노력하고 있다.
“우리 뷰티서플라이는 오프라인 매장에만 주력하는 편이다. 오프라인은 편의성 면에서 온라인에 뒤처지지만 다른 강점을 갖고 있음을 주목해야 한다. 특히 우리 같은 오프매장은 시선을 끄는 진열을 통해 고객의 충동구매를 유도해야 할 필요가 있다. 잡화나 케미컬 경우 향기가 느껴지고 생동감 넘치는 진열로 고객의 지갑을 열어야 한다.”
P 사장은 이런 얘기와 함께 매장에 들어오는 고객의 구매행동을 단계별로 구분하는 아이드마(AIDMA) 법칙을 얘기했다. 이는 매장 내 세일행사 등을 기획할 때 아주 유효하게 활용할 수 있는 이론이다. 아이드마는 ‘주의(attention), 흥미 및 관심(interest), 욕구(desire), 기억(memory), 행동(action)’의 각 첫머리 글자를 모아 만든 말인데, 단계별 구체적인 내용을 살펴보면 다음과 같다.
첫단계는 고객이 상품이나 서비스에 관심을 갖고 해당 매대 앞에 걸음을 멈춘다(주의, 흥미 단계). 시선을 끌어내는 단계다. 따라서 다양한 시선 끌기 방법을 동원할 필요가 있다. 이어서 자세한 제품 내용이나, 시착시 자신의 모습을 확인하고 싶은 욕구를 갖는다(욕구 단계). 물론 개인에 따라 이 단계에서는 구매를 억제하는 경우도 많을 것이다. 하지만 진열대와 함께 좀 더 자세한 제품 설명을 친절하게 제공한다면 매출을 높일 수 있다.
이런 단계별 과정을 이해하고 대처하는 일이 곧 매장경영의 핵심이라고 할 수 있다. 무엇보다도 뷰티서플라이 매장에는 매력적인 제품들이 많이 있다는 점을 시각적으로 알려 고객의 시선과 발길을 멈추게 하는 전략을 세워야 한다. 일단 매장에 입장한 고객에게 제품에 대한 흥미와 구매 욕구가 생길 수 있도록 다양한 아이디어를 끊임없이 내놓아야 한다. 맨날 똑같은 매장 분위기 보다는 수시로 변화를 주는 디스플레이를 통해서 고객의 시각을 사로잡아야 한다.
>과학적 컬러 배치, 충동구매 일으킨다
남부 해안 지역에서 뷰티서플라이 소매점을 운영하는 A사장은 무엇보다도 매장내 컬러 진열에 중점을 둔다고 한다.
“더운 곳 일수록 매장 자체의 색상을 활용해 고객의 주의, 흥미, 욕구를 이끄는 컬러 컨트롤 기법이 중요하다. 색이 주는 심리적인 효과를 이용해 구매 의욕을 높이는 방법이다. 컬러 컨트롤 기술은 제품을 색상별로 진열해 세로 줄무늬를 만들거나, 같은 색깔의 제품을 하나로 모아 자연스럽게 눈에 띄게하는 매대를 구성 방법이다. 반대로 서로 다른 색상을 나열할 경우는 제품별 차이가 두드러진다. 색상이 다른 제품끼리 진열할 경우는 옅은 색부터 진한 색의 순서로 나열하는 것이 좋다.”
“고객이 매장의 가장 안쪽까지 둘러보도록 하기 위해서는 벽면이나 기둥 주변 등 높은 곳을 활용할 필요가 있다. 이를 이용하여 제품 판매 포인트를 주목케함으로써 고객의 발길을 안쪽까지 이끌 수 있다. 안쪽 부분에 좀 더 다양한 종류의 상품을 색상별로 규칙적으로 진열한다면 매장 공간을 더욱 효과적으로 이용할 수 있게 된다. 고객들은 제품을 보면서 만저보거나, 상품 소개 POP를 자세히 읽어보는 등 더욱 적극적으로 쇼핑을 즐기게 된다.
매장에 머물러 있는 시간이 많을수록 구매할 확률도 높아진다는 것이 나의 경험치다. 의류 제품의 경우는 특히 마네킹을 활용해 실제 착용 모습을 연상케 함으로서, 시착은 물론 구매의 동기부여를 일으킬 수 있으킬 수 있다. 이는 상식이다.“
>쇼핑하는 맛’이 있는 뷰티서플라이
온라인 유통이 점점 강화되면서 기존 뷰티서플라이 매장은 그 기능이 약화될 것으로 예측됐지만, 사실은 그 반대 현상도 있음을 주목할 필요가 있다. 기존 오프라인 매장도 더 중요해지고 있다는 말이다. 온라인 업체가 제공하지 못하는 근원적 가치, 즉 제품에 대한 직접 체험, 사람과 사람 간 체온을 통한 인간적 교감 등을 제공하기 때문이다. 온라인 쇼핑의 위협에도 오프라인 매장이 여전히 중요한 채널로서 기능할 수밖에 없는 이유다. 특히 뷰티서플라이를 찾는 흑인 고객들은 ‘쇼핑’ 그 이상을 원한다. 그것은 곧 쇼핑하는 재미다.
By Joseph Lee / Freelancer
Beauty Supply Shoppers Want More Than a ‘Shopping Trip’
“Differentiate Yourself Online To Succeed”
Hands-on product experience, human connection, and more…
High tariffs, product shortages, and online business continue to challenge the beauty supply industry. The struggle of retailers to stay afloat is heartbreaking. As a brick-and-mortar business, they’re trying to capitalize on their store’s strengths by expanding their square footage, stocking more products, and communicating the features and benefits of the products on display.
Here are some ideas from experts and retailers on how to bring in more customers.
>The harder it is, the more you should go
Mr. K runs a retail store in the Southeast. “People are attending seminars and trade shows to get the latest information about the industry. In the case of beauty seminars, it’s a great opportunity to communicate directly with potential customers and build deep understanding and trust. Gas station trade shows and other general merchandise shows continue to be held regularly around the country. If you attend these trade shows diligently, you’re likely to find some very unique products that your competitors don’t sell. These products bring another layer of competition. As a business owner, the more you move around, the more ideas you have, the more competitive you become. If you’re buying the same products from the same wholesalers and competing on price, you want to avoid that if you can.”
>Price is a headache, but…
Mr. H, a retailer in central China, said, “Almost all wholesalers have raised prices or are raising prices because of the tariffs. Some wholesalers are having trouble getting goods, so they have a lot of backorders.” “Of course, our customers are also very annoyed. In times like this, we need to be more friendly and build stronger relationships with our wholesalers,” he adds. “We also need to be more active in exchanging information with our salespeople. Instead of worrying about sales numbers, we need to collect more information about what products are selling well these days,” he emphasizes.
>Use sophisticated management methods such as the AIDMA rule
Mr. P, who runs a retail store in the Southeast, is always trying to keep his retail store ahead of his online business.
“Our beauty supply store tends to focus on offline stores. It should be noted that offline stores lag behind online in terms of convenience, but they have other strengths. In particular, offline stores like ours need to create eye-catching displays to encourage customers to make impulse purchases. For general merchandise and chemicals, we need to open customers’ wallets with scented and vibrant displays.” Along with this, Mr. P talked about the AIDMA rule, which categorizes the buying behavior of customers entering the store in stages. It’s a theory that can be used to great effect when planning in-store sales events. AIDMA is an acronym that stands for attention, interest, desire, memory, and action, and the steps are as follows.
The first stage is when a customer is interested in your product or service and stops in front of your display (attention, interest stage). This is the stage where you need to attract their attention. Next, they want to learn more about the product or see how it looks on them (desire stage). Of course, depending on the individual, this stage can often be a deterrent to purchase. However, you can increase your sales by kindly providing more detailed product descriptions alongside your shelves.
Understanding and dealing with these stages is the key to store management. First and foremost, you need to create a strategy that visually communicates that your beauty supply store has a lot of attractive products to draw customers in. Once customers enter the store, you need to keep coming up with new ideas to keep them interested and wanting to buy. Rather than having the same store atmosphere every day, you should change the display from time to time to capture the customer’s attention.
>Scientific color placement drives impulse purchases
Mr. A, who owns a beauty supply retail store on the South Coast, focuses on color in his store above all else.
“The hotter it is, the more important it is to use color control techniques that use the store’s own colors to attract attention, interest, and desire. It’s a way to use the psychological effect of color to increase the motivation to buy. Color control techniques are ways to organize shelves by displaying products by color, creating vertical stripes, or grouping products of the same color together to make them stand out naturally. On the other hand, displaying different colors makes each product stand out. When displaying products of different colors, it’s best to arrange them in order from lightest to darkest.”
“If you want customers to explore the deepest parts of your store, you need to utilize high places, such as walls or around columns. You can use this to draw attention to your product selling points and draw customers inward. If you display a wider variety of products in the back of the store, organized by color, you’ll be able to use the space more effectively. Customers will be more engaged in their shopping experience, whether they’re looking at the products, browsing, or reading the POPs.
It’s been my experience that the more time people spend in a store, the more likely they are to make a purchase. This is especially true for apparel products, where mannequins can be used to create a sense of how the item will look on the body, which can motivate people to not only try it on, but to buy it. It’s common sense.”
>Beauty supplies with a shopping flavor
While it’s been predicted that traditional beauty supply stores will become obsolete as online retail becomes more prevalent, it’s worth noting that the opposite is actually happening. In other words, offline stores are becoming more important. This is because they offer fundamental values that online retailers cannot: hands-on experience with products and human connection through body heat. This is why brick-and-mortar stores remain an important channel despite the threat of online shopping. Black shoppers, especially when it comes to beauty supplies, want more than just “shopping” – they want to have fun.
