“급변하는 비즈니스 환경 속 고군분투하는 경영인들”

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동남부 지역 스토어 탐방

뷰티타임즈는 2017년 새해를 맞아 세인트루이스를 출발해 멤피스-버밍햄-몽고메리-펜사콜라-모빌-뉴올리언-젝슨 등 1,800마일이 넘는 거리를 이동하며 뷰티타임즈 2명의 취재진이 동남부 지역의 뷰티서플라이 경영인들을 만나 다양한 이야기를 들어 보았다.

첫 번째 들른 곳은 멤피스였다. B&P Beauty 2호점의 조동훈 신임 매니저를 만났다. 스토어 디스플레이를 바꾸고 있었다. “우선 제일 잘 팔리는 상품을 가장 좋은 위치에 놓습니다.”라고 하면서 “재고품은 세일을 해서 처내는 것이 원칙인데, 매니저로서 고민이 많아요. 그래서 일부 상품들은 $1.99라도 붙여 놓죠. 매월 신상품이 쏟아지는데 정말 디스플레이 할 공간 찾기가 매우 어렵습니다”라고 말한다. 자기만의 경영방식도 물어보았다. “(1) 손님한테 잘 해야한다. (2) 직원들간 팀워크가 좋아야 한다. (3)부지런히 일한다.”로 요약했다.

스토어는 깨끗하고 정리정돈이 잘 되어 있고, 신제품의 구색도 잘 갖춰져 있다. 다양한 세일 문구가 눈에 띈다. 브레이드 헤어제품도 업체별로 박스가 아닌 벽면에 일정하게 진열해 상품성을 높였다. 트렌드에 맞게 브레이드 관련 제품이 주류를 이루고 있다. 크로쉐어 코너가 별도로 있으며 업체별, 스타일별로 구분해 놓아 제품을 찾기에 용이했다. 가발 코너가 잘 정비되어 있으며, 20여년이 넘은 경험을 가진 가발전문 매니저가 관리하고 있었다. 최근에는 언발런스한 스타일과 2톤 또는 3톤 컬러가 잘 팔린다고 한다. 가발은 브랜드 보다는 스타일과 컬러, 가격, 품질이 판매를 좌우한다고 한다. 가발 제품의 정보를 보여주는 태그(Tag)를 손님이 잘 볼 수 있도록 정리해 놓았다. 특이한 점은 손님 중 일부는 가발을 맡기고 필요할 때 쓰러 온다고 한다. 물론 가발을 손질해 주고 팁을 별도로 받는다. 고가의 고급헤어 앞에 중저가 헤어를 진열해 고객이 쉽게 선택할 수 있도록 했다. 천장에 한 헤어업체의 광고물이 인쇄되어 있어 눈길을 끌었다. 잡화는 약 10% 내외로 비중이 크지는 않아 보였다. 모자와 리본, 양말 그리고 귀마개 등 시즌별 제품과 트레이닝복 및 T셔츠 등 일부 의류가 있다. 매니저의 능력과 성실함에 따라 스토어의 퀄리티가 달라질 수 있다는 것을 보여주었다.

요즈음은 1세 경영인들이 대부분 은퇴를 준비하고 있다. 자녀들에게 스토어를 물려 준 분도 있고, 매니저에게 전적으로 맡기고 본인은 다른 활동을 하는 경우도 늘어 가고 있다. 어떤 분은 본격적으로 다른 업종에 대한 투자에 집중하는 분도 있다. 장인어른(이영희 사장)의 사업을 3년 전에 이어 받아 성공적으로 운영하고 있는 Central Wigs & Beauty(멤피스) 강성훈 사장(38)을 만났다. 부친(강석조 사장)의 사업을 도우면서 20년 경험을 쌓았다. 할 만 한가? “할 줄 아는 게 이것뿐이다.”며 겸손해 한다. 1만평방피트가 조금 넘는 스토어 안에 흑인헤어살롱이 들어 있다. “이 동네 토박이 스타일리스트다. 오랫동안 해 왔다”며 여러 가지로 상호 도움이 된다는 점도 얘기해 주었다.

PureJoin의 데이터 공유 시스템 POS를 사용하고 있었다. “앞으로 데이터를 공유함으로서 공유하는 멤버들끼리 협업이 가능할 것”이라는 기자의 커멘트에 동의했다. “인근지역 10명의 젊은이들 간 상호 유대관계를 통해서 효과적인 스토어경영 얘기를 나누고 있다”면서 “노년세대와의 생각의 차이가 많다”는 것을 실감하고 있다고 덧붙인다.

버밍햄으로 달려갔다. 이곳의 원로 최계은 사장(Imperial Hair & Beauty)을 만났다. 4개의 스토어를 아직도 운영하고 있다. 뷰티사업은 매니저에게 맡기고, 주로 투자사업체에 몰두하고 있었다. 조만간 우리 뷰티업계에도 도움을 줄 수 있는 일이 생길 거라고 장담한다. 최 사장의 한 스토어를 방문했다. 보우드로 직접 만든 헤어디스플레이대가 눈에 띈다. 매니저는 1월 들어 판매가 매우 저조하다고 말한다. 흑인 직원이 가발 코너를 담당하고 있다. 프론트 레이스 위그 중에 롱 웨이브와 2톤 또는 3톤 컬러의 제품이 인기가 있다고 한다. 1, 1B 컬러의 고급헤어를 싸게 팔고 있지만 손님들은 별다른 관심을 보이지 않는다고 한다. 최근 5년 사이에 버밍햄도 뷰티서플라이 스토어들의 숫자가 급격하게 증가했다. 그만큼 경쟁 또한 치열해졌다.

Hair Plus(몽고메리) 김영오 사장을 만났다. 이제 은퇴를 앞두고 있는데, 아직도 3개의 스토어를 운영하고 있다. 스토어 매니저 그리고 직원들도 모두 흑인이었다. “흑인직원들이 스토어 문을 열고 닫아요. 저는 맡겨놓고 나갈 때가 많고요. 한인 직원들과 똑같아요. 문제는 어떻게 대우를 해주는가에 달려 있어요. 저는 절대 차별을 두지 않아요. 흑인 직원들이 장사해줍니다. 저희 가게가 대우를 잘 해준다고 흑인들 사이에도 소문이 나 있다고 합니다. 한번 들어오면 안 나가지요” 어떻게 뽑는가 물었다. “우선 3일간 트라이합니다. 손님들에게 하는 태도, 움직이는 것을 보고 결정하죠. 행동이 빠르다고 좋은 것은 아니죠. 느린 직원들이 오히려 머리는 더 잘 팔아요.”

알라바마에 현대자동차가 들어서 있다. “장사가 된 다니까 앞 뒤, 여기저기 새 가게가 들어서네요. 이제는 박리다매시장이 되었어요. 가격경쟁밖에 없어요. 우선 스토어 크기가 커야지요. 렌트비 주고 힘들 겁니다.” 다행히 자기 소유 건물을 마련했다. 가발파트를 따로 늘렸다. “임대를 주었는데, 다시 돌려받았지요. 가발은 독립공간이 꼭 필요하지요.” 가발전문업체 브랜드가 대부분이었다.

메이저 브랜드 헤어 상품이 없는 편이었다. 왜인가 물었다. “일방적인 거래관계를 싫어하는 편이죠. 큰 회사의 경우, 너무도 많은 신제품들이 쏟아져 나와요. 제가 감당하기가 힘들어요. 그래서 좀 작은 회사를 이용하고 있죠. 쌍방거래가 훨씬 용의하다는 것을 알았어요. 우리의 사정을 더 잘 이해해 주죠. 사실 큰 회사나 작은 회사나 제품의 차이는 별로 없는 것 같아요. 패키지와 광고의 차이는 있겠지요. 장단점이 있지요. 다만 작은 회사의 경우는 서비스를 더 잘 받을 수 있지요”

오래된 헤어 상품 재고가 그리 많지 않았다. 이유를 물었다. “저는 안 팔리면 즉시 처분해버려요. 작년에는 한 컨테이너를 나이지리아 의사 친구에게 하나에 1불씩 팔아넘겼습니다.” 13만 인구, 40여개 뷰티서플라이 스토어들이 있다. 현대자동차가 들어서 있다. 장사가 잘되겠다고 했더니, “그 반대입니다. 돈을 힘들게 벌고, 번 돈을 좋은 집과 차를 사고, 부부가 바삐 일하니 쓸 시간이 없는 것 같아요.” 김 사장은 이제 틈이 나면 낚시를 즐긴다고 한다.

비가 억수같이 쏟아지는 날이었다. 우리는 알라바마 경계선을 넘어 펜사콜라까지 갔다. 해군기지로 유명하다. U&I Beauty에 들렸다. 최금숙 사장이 직원 2명과 함께 일하고 있었다. 반갑게 맞아주었다. 최사장은 <노스웨스트플로리다> 한인회장을 역임하고 있다. “30여년 했어요. 이제는 은퇴할 때가 되었죠. 여기 계시는 두 분은 20여년 동업자 아닌 동업자로 함께 일하고 있어요. 두 분이 알아서 다 해주세요. 이제 저는 거의 손을 땐 셈이죠.” 최회장은 하와이로 이민 와 결혼과 함께 이곳으로 이주했다. “요즈음에는 여기 저기 신규 스토어들이 많이 들어섰다”면서 “남대문시장에서 장사하겠다는데 누가 말리겠습니까. 함께 갈라 먹어야죠”라고 덧붙인다.

그동안 힘든 일은 없었냐고 물었다. “별로 없었어요. 이곳 흑인 고객들은 대부분은 가족과 같아요. 모두 집안 대대로 오래 이곳에 거주한 동네분들이죠. 제가 오래 장사하다보니 조그만 했던 아이들이 커서 아이들을 낳아 데리고 다니며 쇼핑을 옵니다.”라고 말하면서 “장난감 총기로 위협했던 사건이 딱 한번 있었다.”고 한다. 조카(한대석사장, Beauty Town)부부를 불러 비즈니스를 오픈케 해 함께 산다. 손주들이 6이다. 자매가 인근에서 식품마켓도 운영하고 있다.

한대석 사장이 운영하는 Beauty Town도 들렸다. 상당히 규모 있는 스토어를 잘 운영하고 있었다. 정리정돈은 물론 신제품 등 제품구색도 잘 갖춰져 있다. 디스플레이에 많은 신경을 쓴 것이 돋보인다. 헤어 글루를 업체별로 잘 정리한 진열장이 눈에 띈다. 헤어제품은 케이스를 벗기고 손님이 직접 확인할 수 있도록 진열했다. 손님이 원하는 제품을 찾기 편하게 코너마다 소형 배너가 있다. 아시아에서 유행하고 있는 마스크팩도 한 코너를 차지하고 있었다.

이곳 토박이 People’s Beauty도 들렸다. 전 한인회장을 역임했던 문인숙(77) 사장이 창업, 현재는 따님인 정유선씨가 운영하고 있다. 스토어는 두 군데 있다. 여수가 고향인 문인숙 사장의 얘기를 들었다. 한국에서 최초로 삼양라면 봉투 인쇄를 했던 셀로판 인쇄소(직원 900명)를 운영했었다. 사업체를 권력에 강제로 잃었다고 한다. 1984년 혼자서 아이들(2남 2녀)을 데리고 오클라호마로 이민 왔다. 1989년 이곳 펜사콜라에서 뷰티사업을 시작했다. “저녁 7시에 문을 닫고 휴스턴까지 드라이브하면 아침에 도착하죠. 맥도날도에서 식사하고 물건 구입해 그날로 돌아와요. 이틀을 잠을 못자고 일을 했죠.” 2남녀를 기르기 위해 억척스럽게 일했다고 한다. 문사장은 독실한 기독교인이다.

“교회도 개척했죠. 매상에서 반드시 십일조를 교회에 헌금했어요. 하나님의 은총이 있어 오늘이 있습니다.” 자녀들이 모두 잘 되었다. 장남은 신학을 전공, 음악관련 회사에 다니고, 차남은 NASA 고위직에 있다. “큰아들은 힘이고, 작은 아들은 기쁨이고, 딸은 생명”이라는 것이었다. 2개의 쇼핑건물을 소유하고 있어, 월급을 받고 있는 셈이라며, 노후대책은 세웠다고 한다. 한인회관건축모금운동에 회계로서 참여하고 있다.

취재진은 펜사콜라를 떠나, 알라바마주 모빌로 이동했다. 작은 공업도시다. 고 은길선 사장이 뷰티서플라이 비즈니스(Beauty Land)의 터를 닦은 곳이다. 이제는 처남(김치중 사장)부부가 이어 받아 4개의 스토어를 운영하고 있다. 곤돌라 디스플레이대가 아주 특이했다. 진열대가 상하로 나누어져 있으며, 중간은 빈 공간으로 남겨두었다. 손님의 동선을 파악하기 위한 것이라고 한다. 상품진열 공간이 훨씬 더 커졌다.

마지막 방문지는 뉴올리언즈다. 시간이 제한되어 두 군데만 들렸다. 이곳 원로 Ebony Beauty 강홍조(75) 사장을 만났다. 강 사장은 헤어업체들의 할인세일에 대해서 주로 의미 있는 얘기를 해주었다. “우리 2세들이 가장 싫어하는 것은 도매업체들의 상거래 관행입니다. 백인시장의 도매업체들과 아주 대비된다는 겁니다. 중요한 건이 있으면 식사부터 하자고 해요. 그리고 상품구입을 부탁해요. 마지못해 구입하죠. 그런데 문제는 이때부터 생겨요. 오더 하지 않은 상품을 덤으로 보내는 것은 기본이고, 한 달도 안 되어, 다른 경쟁업소에 더 싸게 공급해버려요. Fair하지 않습니다. 이런 영업방식을 우리 2세들은 정말 싫어합니다. 스트레스랍니다. 제가 2세들에게 이런 사업 넘겨주고 싶지 않은 이유지요. 도매업체의 사정을 봐서 상품을 구입해 주었는데도 금방 말도 안 되는 낮은 가격으로 다른 업체에 공급하는 이런 원칙 없는 일이 벌어지는 한 우리 업계의 건전한 비즈니스 풍토는 기대할 수 없습니다. 미국인 공급업체들은 사전에 그것도 몇 개월 전에 세일리스트를 보내옵니다. 소매업체들이 충분히 생각할 여유를 주지요. 그리고 기존 구입했던 제품들을 어떻게 소화할 것인가 정책도 세울 수 있고요. 도매업체들이 개별 스토어별로 차별 혹은 가격할인을 몰래 하면 안 됩니다. 결국은 모두가 알게 되지요. 공개적으로 투명하고 공정하게 해야, 서로 건전한 경쟁을 할 수 있어요.” 강 사장은 단호하게 얘기한다. 페어게임을 리드하는 것은 도매상의 중요 역할이고, 그래야 우리 업계가 건전하게 발전할 수 있다는 것이다.

또 다른 Eboni Beauty(경영주가 다름)를 방문했다. 경영주는 “일부 아랍계 스토어가 헤어도매업체로부터 상품을 구입한 후 디스카운트 가격으로 상품을 판매해먹고, 제품 값을 지불하지 않는 채, 대표자 명의를 바꾸어버리는 수법을 사용하고 있어요. 그들의 그런 수법으로 아주 싼 가격에 판매하기 때문에 주변 스토어들이 큰 피해를 입고 있습니다.”라고 말했다. 도매업체들이 대금을 지급받지 못하고, 상당한 금액의 외상이 밀려있는 상황인데도 계속해서 제품을 공급하는 이유를 모르겠다고 말한다. “바로 어제까지 크로징 세일을 하던 가게가, 오늘은 그랜드 오프닝 세일을 하는 웃지 못 할 일들이 벌어지고 있다”는 것이다. “이런 비즈니스 방식으로 도매업체들이 적게는 수천불에서 많게는 수십만불의 피해를 본 것으로 알려졌다. 이는 1차적으로는 해당 스토어에 책임이 있지만 세일즈맨의 과욕이 더해져 발생한 사건”이라고 주장했다.

일반적인 얘기를 종합해 본다. 트렌드의 변화가 빨라지면서 신제품에 대한 구분이 모호해 졌다는 의견들이 많다. 신제품 출시 후 몇 달도 안 되어 다른 신제품이 출시되는 사례가 많아 기존 제품은 바로 할인판매로 이어지기 때문이다. 아직 스토어에서는 신제품 코너에 있는 제품이 할인 제품으로 추락하는 기간이 매우 짧아져 신제품 구매를 망설이게 하는 요인이 된다는 것이다.

한 경영인은 일부제품은 컬 위치만 바꾸고 신제품이라고 내놓았다는 소비자의 지적을 받고 얼굴이 화끈 거렸던 경험도 있었다고 말한다. 헤어공급업체의 매출 확장을 위해 신제품 출시가 남발 되는 것은 아닌지 우려했다. 반대로 신제품 출시가 우리 업계에 활력을 불어 넣어준다는 의견도 있었다. 소비자의 욕구가 하루가 다르게 바뀌기 때문에 신제품이 없이 장사하기는 힘들다는 것이다. 문제는 적정량의 구매에 달려 있다고 한다.

스토어 경영인들은 대부분 세일즈맨들의 영업방식을 획기적으로 바꾸어야 한다고 강조했다. 구매량의 정도에 따른 가격의 차이는 어쩔 수 없으나, 세일즈맨들이 임의적으로 가격을 차등화 시키는 경우 이웃 스토어간 심한 가격경쟁을 유발시킨다는 것이다. 주문제품 이외의 상품을 추가로 보내는 일은 아직도 다반사로 이루어지고 있다는 것, 이로 인해 상당한 심적인 스트레스를 받고 있다고 한다. 도-소매의 신뢰 관계 정립이 중요해 보였다. 특히 세일즈맨들의 과장된 제품의 홍보를 자제해 달라는 것이었다. 물론 쉽지 않은 일이다. 이를 방지하기 위해서는, 신제품의 경우, 시간을 갖고 주변 스토어와 소비자의 반응을 꾸준히 살핀 후 구매해도 늦지 않다는 점을 대부분 애기했다. 세일즈맨의 정보가 귀한 것은 사실이다. 다만 수많은 정보를 듣고 걸러내는 일 또한 비즈니스맨의 감각이다. 이를 위해서는 세일즈맨들과 좀 더 진솔한 인간관계를 유지할 필요가 있다고 한다.

코스메틱 섹션은 계속해서 커지고 있다. 헤어와 케미컬 같은 기본 아이템보다 마진폭도 좋고, 수요가 많기 때문이다. 스토어마다 코스메틱 풀셋트 디스플레이가 3~5개는 기본으로 설치 되어있다. 주얼리 제품들이 크게 인기가 있었던 시절이 있었는데, 생명이 짧았다. 이유는 가장 빠른 패션제품인데도 패션주기에 따라 변화를 주지 않았기 때문이었다. 코스매틱 제품도 비슷하다. 패션주기에 민감해야 한다. 또한 중급, 고급 제품도 함께 비치해 둘 필요가 있다.

“고급 레미헤어는 스토어의 장식품”이라는 얘기까지 나왔다. 고가의 레미헤어 까지는 아니지만 중저가 휴먼헤어 위주로 시장이 꿈틀대고 있어 보인다. 브레이드 판매가 여전히 강세이기는 하지만 중저가 헤어제품에 대한 소비자들의 관심도 함께 높아지고 있다고 한다.

이번 돌아본 지역에서는 흑인 종업원들이 일하고 있는 스토어들이 많았다. 비교적 성공적으로 운영하고 있다. 흑인 매니저를 두고 있는 곳도 여러 군데 있었다. 다른 흑인 직원들을 잘 컨트롤 하는 이점이 있다고 한다. 매장에서 자기 역할에 따라 부지런히 열심히 일하는 모습이 눈에 띄었다. 한 경영주는 “우리보다 훨씬 아는 것도 많고, 흑인 직원이 권해주는 제품은 군말 없이 구입해 간다.”면서, 굳이 유명 브랜드제품이 아니라도, 자신의 경험치를 중심으로 얘기하는 흑인직원들의 말을 고객들은 믿어준다고 덧붙인다.

스토어 디스플레이와 환경은 끊임없이 바꾸어가야 한다. 아직도 옛날식 그대로 고수하고 있는 스토어들이 있는가 하면 예전과는 전혀 다른 스토어를 꾸며 놓은 곳도 있다. 예쁘게 꾸며놓은 스토어에 들어서면 기분이 너무 좋다. 뷰티타임즈에서 소개하는 스토어들을 참고하거나, 소문난 스토어를 직접 찾아가 보고 배웠다고 한다. 스토어 경영주나 매니저의 관심과 열정에 따라 얼마든지 바뀔 수 있다. 문제는 옛날이나 지금이나 변하지 않고, 상품들 더 많이 채워져 있는 스토어들이다. 뭐가 어디에 있는지는 스토어 직원들만 안다. 손님들은 점점 더 헷갈린다. 이게 문제다. 특히 수년전 제품들이 그대로 있거나 스토어 위생 상태가 더 나빠진 경우도 있다. 빠르게 변화하는 스토어 트렌드를 따라잡지 못하면 뒤쳐질 수밖에 없다. 향후 5년~10년이 매우 중요한 시기라고 입을 모은다.

온라인 스토어에 대한 우려가 점점 커지고 있다. 많은 소비자들이 스토어에 들어와 제품만 확인하고 구매는 온라인에서 한다는 것. 이러한 소비패턴이 조금씩 늘어 가는 것 같다는 것이다. 일부 경영인은 도매업체에서 온라인과 오프라인에 차별을 두고 공급하는 것은 아닌지 의구심을 나타내기도 한다. 온라인 업체와의 싸움에서 이길 새로운 대안을 찾고 있지만 뾰족한 수는 없어 보인다. “공동 온라인 판매”도 제시되는 등 다양한 방안들이 나오고 있지만 일선 현장에서는 실현 가능성과 스토어 간의 협업에 대한 믿음을 갖지 못하고 있다. 하지만 관련 전문업체도 생겨나고 있다. 뷰티서플라이 스토어를 대상으로 하는 온라인 쇼핑몰을 대신 운영해 주고, 상품 픽업은 멤버 스토에서 하는 방법이다. PureJoin 사는 통합 전산망을 통해 스토어별 맞춤 데이터를 제공할 예정이라고 한다.

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