할인판매는 고객이 스토어를 방문하도록 만드는 가장 전통적인 방법 중 하나이다. 리테일러들의 경쟁이 심해지는 현 상황에서 할인판매는 점점 더 흔해지고 있지만 여전히 효과가 뛰어난 방법이다. 온라인 소식지 Small Business Trends의 컬럼니스트 Rieva Lesonsky는 할인판매 행사시 고려해야 할 사항을 8가지로 요약하여 잘 설명하고 있다.
자주하지 말고 대신 큰 폭으로 할인판매 한다
할인판매 행사는 자주하지 말고, 행사를 할 때는 큰 폭으로 할인하여 판매한다. Nordstrom은 일년에 몇 차례 밖에 할인판매 행사를 하지 않지만 할인 폭은 상당이 큰 편이다. 따라서 스토어를 방문한 소비자들의 대부분은 할인 폭에 감탄하게 된다. 하지만 상대적으로 중·소규모의 다른 스토어들은 전 품목을 대상으로 40∼60%의 할인판매 행사를 거의 1년 내내 한다. 결과적으로 가격이 늘 비슷하기 때문에 소비자들은 할인판매 행사를 한다는 느낌을 받지 못한다.
새로운 고객보다 기존의 고객을 대상으로 한다
스토어를 늘 방문하는 기존의 고객들을 대상으로 할인판매 행사를 계획하는 것이 좋다. 할인판매 때문에 일시적으로 스토어를 방문하는 고객은 향후의 매출 증가에 큰 도움이 되지 않기 때문이다. 이 기회를 활용해 기존의 고객을 로열티 프로그램 등에 가입하도록 유도해서 고정고객으로 확보한다. 로열티 프로그램을 활용한다면 할인판매에 대한 고객들의 반응과 고객들이 선호하는 제품도 쉽게 확인할 수 있다.
유명브랜드 제품을 할인판매 한다
유명브랜드는 소비자들이 선호하는 제품이지만 가격이 높게 형성되어 있다. 따라서 소비자들의 45%는 할인판매를 하지 않으면 유명브랜드 제품을 구입하지 않는다고 한다. 할인판매를 하지 않으면 판매가 되지 않는 제품 중에서 고객들의 관심을 끌 수 있는 제품을 선정하여 할인판매를 한다.
신제품보다는 유행이 지난 제품을 할인판매 한다
최근에 입고된 신제품이나 할인판매를 하지 않아도 잘 팔리는 제품은 할인판매 대상에 포함시키지 않는다. 잘 판매되다가 매출이 급격히 줄어든 제품, 할인판매를 하더라도 스토어 이윤에 큰 영향을 주지 않지만 고객의 관심을 끌만한 제품들을 할인판매 하는 것이 좋다.
밀레니얼 세대에 집중한다.
밀레니얼 세대(19∼35세)는 다른 세대에 비해 할인판매에 관심이 적은 것으로 알려져 있다. 한 설문조사 결과에 따르면, 베이비 부머(52∼70세) 소비자의 약 75%는 가구, 가정용품, 가전용품 등을 할인 받으려 하지만 밀레니얼 세대는 이러한 소비자가 50% 이하인 것으로 나타났다. 따라서 밀레니얼 소비자들이 선호하는 제품을 판매한다면 밀레니얼 소비자들의 관심을 끌 수 있는 할인판매도 좋은 방법이다. 시간이 지날수록 수입이 늘어나는 밀레니얼 세대는 매출과 이윤을 늘려줄 수 있는 최고의 고객이 될 수 있다.
POS 시스템을 활용한다
리테일러를 위한 POS 시스템에는 제품의 가격과 재고를 관리하기 위한 예측 프로그램이 포함되어 있다. 이 예측 프로그램은 적절한 이윤을 유지하면서도 고객의 관심을 끌 수 있는 합리적인 할인가격을 결정하는데 도움을 준다.
우수고객을 위한 특별 할인판매 행사를 계획한다
우수고객만을 대상으로 하는 특별한 할인판매 행사를 계획할 수 있다. 의미 있는 일자와 시간을 정해서 우수고객들을 대상으로 특별한 할인판매를 실시한다. 이 행사에 참여하는 고객들에게는 제품에 대한 큰 폭의 할인판매와 함께 간단한 다과, 제품 샘플, 선물도 제공한다. 이 행사에 참여한 고객들은 더 많은 제품을 구입할 것이며, 이 행사를 아는 고객들은 우수고객이 되기 위해 제품을 더 많이 구입하게 될 것이다.
경쟁 스토어가 위협을 느끼지 않도록 주의한다
할인판매 행사시 중요한 고려사항 중 하나는 경쟁 스토어가 위협을 느끼지 않도록 해야 한다는 것이다. 특히, 큰 폭의 할인판매를 장기간 계속 진행해서 가격경쟁을 부추기는 일이 없도록 주의해야 한다. 가격경쟁이 심화되면 인근 스토어들이 모두 가격경쟁에 뛰어들게 되고 다 함께 이윤이 줄면서 오히려 잃는 것이 더 많아진다.