’잡화’란 말보다 ‘패션 액세서리(F.A)’가 어떨까?
이제 F.A가 뷰티매장 매출 선도할 것… 고급화 & 다양화가 경쟁력”
“’뷰티잡화’는 뷰티서플라이 매장에서 아주 중요한 상품의 카테고리입니다. 그런데도 다른 케미칼 제품이나 헤어 제품들에 비해 항상 천대를 받아온 것 같아요. 우리 말 ‘잡화’는 ‘잡동사니’ 제품이란 말이지 않습니까? 저 역시 30년 넘어 오직 잡화 비즈니스 외길을 걸어왔는데, ‘잡동사니’를 판매하는 ‘잡상인’으로 취급 당하는 것 같아 마음 한구석이 늘 허허 했죠.” 이장준(James Lee, 65) 사장은 이렇게 얘기하면서 허허 웃었다.
‘잡화’ 상품은 아무나 쉽게 할 수 있는 비즈니스라고 생각하는 건가요?
“그렇습니다. 그런데 그렇게 간단히 누구나 쉽게 공급할 수 있는 제품들이 아닙니다. 백화점에 걸린 아름다운 뷰티 액세서리 제품들을 우리는 ‘잡화’라고 부르지 않습니다. 영어로는 ‘Fashion Accessories’ (F.A)라고 할 수 있죠. 유명한 F.A 체인점으로 Bright, AKIRA, Imagine That, COACH Outlet, Eastbound Trading Co, Paperdolls Boutique 등 수없이 많습니다. 저희 뷰티서플라이 스토어에서도 이런 유명 브랜드 체인점들 못지않게 고급제품 코너를 만들어 공급할 때가 되었어요. 종합 F.A 벤더로서 저희 GENESIS의 목표죠. 뷰티매장에서도 백화점 못지않는 질 좋은 상품을 좀 더 저렴한 가격으로 판매하실 수 있도록 하기 위해 항상 노력하고 있답니다.”
그렇군요. ‘잡화’를 이제는 ‘패션 액세서리’(F.A)로 부르기로 하면 어떨까요? 요즘 뷰티서플라이 매장의 주요 상품인 헤어상품과 헤어케어 상품들의 판매가 감소하고 있어요. 대신 F.A 카테고리 상품에 대한 소매점 경영주들의 관심이 점차 더 높아지고 있는 것 같습니다.
“저도 그렇게 느끼고 있어요. 선두를 달리고 있는 뷰티서플라이 매장을 방문해 보면, 역시 F.A 섹션이 엄청나게 큰 스페이스를 차지하고 있음을 알 수 있습니다. 그들은 백화점이나 유명 브랜드 체인점 못지않는 멋진 디스플레이와 함께 다양한 상품의 구색을 갖추고 있지요. 저희 GENESIS는 다수의 큰 뷰티서플라이 매장들과 거래를 하고 있습니다. 이름을 대면 금방 알 수 있는 유명 뷰티서플라이 매장들이 저희 단골 고객들입니다. 그분들은 일정 벽면 혹은 디스플레이대의 한 스페이스를 아예 독점적으로 저희에게 줍니다. 저희는 그 스페이스를 이용해서 GENESIS 상품을 임의대로 공급하면서 정확한 인벤토리까지 관리해 드리고 있지요. 종류가 많기 때문에 F.A 종합공급업체에 아예 맡기는 것이 편한 거죠. 매회 공급은 제품마다 벽면에 걸 수 있는 다즌을 기준으로 하고, 저희 세일즈맨이 4주마다 한 번씩 빈 자리를 채웁니다. 어떤 회사 제품도 저희 제품의 판매 회전율(턴오버)을 못 따라온다는 평을 듣고 있어요.”
왜 GENESIS에게 그런 독점 공급의 기회를 주는가 물었다. 이 사장은 “봉제공장 근무 경험을 시작으로 30년 넘어 이 업종에 매진해 왔다”면서 “오랜 경험에서 얻는 감각을 바탕으로 흑인 소비자들이 원하는 정확한 제품을 트렌드에 맞게 적기에 공급하고 있기 때문이다”고 덧붙였다.
이 사장은 1977년 고등학교 학생으로 부모님을 따라 미국에 이민 왔다. 이민과 함께 부친(봉제업계 거장 이세기 사장)이 텍사스에서 봉제공장을 크게 했었고, 이 사장도 부친을 도와드린 적이 있어 F.A 카테고리 제품 사업을 좀 더 쉽게 시작할 수 있었다고 한다. GENESIS는 1993년, 지금부터 31년 전 이 사장이 직접 창업, 이후 꾸준히 뷰티서플라이업계에만 “뷰티잡화” 상품을 공급해왔다. 7년 전 볼티모어시에 3만 5천 평방피트 창고 겸 사옥을 마련했으며, 20여 명의 직원들이 신제품 개발을 위해 밤낮으로 노력하고 있다.
이 사장은 지난 아틀란타 쇼에서 GENESIS가 최근에 개발해 출시한 신제품 ‘겨울 모자’를 보여주었다. 일반 캡 안쪽에 헤어와 두피를 보호할 수 있는 고급 새틴을 부착해 놓았다. “요즘에는 소비자들이 자신의 헤어와 두피 보호를 위해 다양한 방법을 사용하고 있다”면서, “GENESIS는 이런 헤어 프로텍션을 위한 기능성 제품을 만드는 데 치중하고 있다”고 덧붙였다.
뷰티업계의 전망은 어떻게 보나요?
“저는 아직도 무궁무진하다고 생각합니다. 흑인 소비자들의 인컴이 높아지면서, 제품에 대한 눈높이도 따라서 높아져가고 있어요. 저는 뷰티서플라이 매장의 경영주 여러분들이 특히 F.A 제품에 주목을 하셨으면 좋겠습니다. 이 부분은 헤어제품이나 헤어케어 제품들처럼 온라인이 침범할 수 있는 분야가 아닙니다. 저희는 요즘 주로 5-10달러대 제품들을 출시하고 있는데, 온라인에서 이런 제품들을 절대로 저렴하게 구매할 수는 없죠. 오로지 뷰티서플라이 매장에서만 구입할 수 있습니다. 이런 제품들을 보다 폭넓게 취급해야 손님들을 보다 많이 끌어들일 수 있어요. 한가한 시간에 뷰티서플라이 매장을 찾아 아이 쇼핑을 즐기는 손님들에게는 무엇보다도 F.A 신제품들이 눈에 띄게 되어 있고, 금방 충동구매로 이어지지요. 그런 제품들로 인해 덩달아 다른 헤어/헤어케어 상품들도 잘 판매되는 겁니다. 저는 뷰티서플라이 매장은 뭐니 뭐니 해도 싸고 좋은 F.A 제품들을 다양하게 취급하는 것이 판매고를 올리는 상책이고, 이런 이유로 뷰티서플라이 업종은 전망이 밝다고 자신합니다.”
월마트 같은 대형 체인점에서도 많은 F.A 제품을 취급하는데, 그들과 경쟁이 가능할까요?
“물론입니다. 그들은 오버헤드 비용이 높아 결코 가격이 싸지 않습니다. 그리고 제품의 질도 저희가 뷰티서플라이 매장에 공급하는 제품에 비해 형편없어요. F.A 제품의 경우 흑인 소비자들이 주로 뷰티서플라이 매장을 찾는 이유죠. 저는 30년 넘게 외길을 걸어오면서 신제품을 개발하고, 또 개발해 왔어요. F.A 제품을 다양하게 취급하는 한 뷰티서플라이 매장은 결코 죽지 않는다고 확신합니다. 한 가지 잊어서는 안 될 것은 우리가 웰페어 장사하듯 싸구려 제품만으로는 더 이상 안 된다는 겁니다.”
그렇습니다. 이제는 저질 상품으로 저가 경쟁을 하는 시대를 지난 것 같습니다.
“손님의 눈으로 상품을 볼 줄 아는 것이 중요해졌습니다. 저는 30년의 경험으로 흑인 소비자들의 눈을 정확히 읽어내는 능력을 키워왔습니다. 상품을 개발할 때 누구보다도 흑인 소비자들의 견해나 기호를 먼저 확인합니다. 흑인 소비자들도 인터넷을 통한 좋은 제품을 구매하려고 트라이하지만 비싸서 구입하지 못합니다. 그런데 우리 뷰티서플라이 가게 오면 가격도 싸서 좋다고 합니다. 하지만 공급업체들이 가격 경쟁을 하다 보니, 소매 매장은 싸구려 제품을 걸어놓고 판매하는 경우가 많습니다. 스카프 같은 제품이 하나의 예인데, 흑인 소비자들은 싸구려 제품을 금방 알아냅니다. 싼 게 비지떡이란 것도 금방 알아요. 이제는 싼 게 비지떡에서 벗어나서 좀 더 질이 좋은 제품 공급하는 경쟁을 해야 합니다. 저희 GENESIS가 지향하는 제일의 목표입니다.”
F.A 제품 카테고리는 공급자들끼리 상호 카피해서 판매하는 것도 큰 문제인 것 같아요? 그리고 그런 일이 일상처럼 되어 있는 것 같고요.
“카피 경쟁은 업계를 망치는 일이죠. 가격 경쟁으로 이어질 수밖에 없고, 결국 질을 떨어뜨리기 때문입니다. 양질의 제품을 만들어 공급하는 페어 플레이를 해야 모두가 승자가 될 겁니다. 애써 큰돈 들여 상품을 개발해 놓으면, 날름 카피해 판매하는 얌체 상인들의 미래는 밝지 않습니다. 제품 개발 능력을 키워야 할 텐데, 그렇지 못하고 남이 내놓은 신제품만 카피해 싸구려로 판매하니, 자신의 개발 능력은 계속 떨어질 수밖에 없죠.”
좋은 지적입니다. 우리가 비록 돈 버는 장사꾼이지만 이제는 좀 다른 차원의 K-비즈니스인들이 되어야 할 것 같아요. K-컬처, K-뷰티 등에 이어 이제는 노벨 문학상을 배출한 높은 국격을 갖춘 나라의 민족이 되지 않았습니까?
“그렇습니다. 우리끼리 경쟁도 페어하게 해야 하고, 또한 우리의 주 고객인 흑인 소비자들에 대한 인간적인 애정과 배려를 바탕으로 좀 더 좋은 제품으로 멋진 장사를 해야 한다고 저는 생각합니다. 주류사회에서는 아직도 천하게 보는 장사꾼이지만 생각만은 고귀하게, 그리고 품위 있는 행동을 하는 민족으로서 자부심을 가져야지요.”
이 사장은 부인(엔젤라 씨)과 사이에 남매와 친손자 하나, 외손녀 하나를 두었다. GENESIS는 볼티모어 한인사회에도 많은 도움을 주고 있는 주요 한인 업체로 알려져 있다.
“Isn’t ‘Fashion Accessories’ a better term than ‘General Merchandise’?
Equip yourself with Competitiveness through Sophistication and Diversification.”
“‘General Beauty Merchandise’(GM) is a very important product category in beauty supply stores. However, it seems to have always been looked down upon compared to other chemical or hair products. The term ‘GM’ in our language suggests ‘trinkets,’ doesn’t it? I, too, have walked the path of only dealing with beauty goods for over 30 years, and I often feel as though I’m regarded as a ‘peddler’ selling ‘trinkets,’ which leaves a hollow feeling in my heart.” James Lee (65) said this with a dry smile.
Do you think ‘GM’ are a business anyone can easily enter?
“That’s correct. However, these products are not so easily supplied by just anyone. We don’t refer to the beautiful beauty accessory products displayed in department stores. In English, we can call them ‘Fashion Accessories’ (F.A). There are countless famous F.A chain stores like Bright, AKIRA, Imagine That, COACH Outlet, Eastbound Trading Co, Paperdolls Boutique, and many more. It’s time for our beauty supply stores to create sections for premium products just as these well-known brand chains do. That’s our goal as a comprehensive F.A vendor at GENESIS. We are always striving to ensure that beauty stores can sell high-quality products at prices more affordable than those in department stores.”
I see. How about we start calling ‘GM’ as ‘Fashion Accessories’ (F.A)? Nowadays, the sales of hair products and hair care items, which are the main products in beauty supply stores, are declining. Instead, it seems that retail store managers are increasingly interested in the F.A category products.
“I feel the same way. When visiting leading beauty supply stores, it’s evident that the F.A section occupies an enormous amount of space. They boast impressive displays that rival those of department stores or famous brand chains, showcasing a diverse range of products. GENESIS does business with many large beauty supply stores. The famous beauty supply stores that you would recognize right away are our regular customers. They grant us exclusive rights to a certain wall or display space. We use that space to supply GENESIS products as we see fit while managing accurate inventory. Given the variety, it’s convenient to entrust everything to a comprehensive F.A supplier. Each supply is based on the dozens that can be hung on the wall for each product, and our salesman fills any empty spaces every four weeks. We have received feedback that no company’s products can match the turnover rate of ours.”
Why does GENESIS get such exclusive supply opportunities? The CEO said, “Starting with my experience in a sewing factory, I have dedicated over 30 years to this industry,” adding, “Based on my extensive experience, we supply the precise products that Black consumers want in a timely manner according to trends.”
James immigrated to the United States in 1977 as a high school student, following his parents. With the move, his father (the renowned sewing industry mogul, Lee Se-Ki) established a large sewing factory in Texas, and the James had helped his father, making it easier for him to start the F.A category product business. GENESIS was founded by him 31 years ago in 1993, and since then, it has consistently supplied “beauty goods” to the beauty supply industry. Seven years ago, they set up a 35,000-square-foot warehouse and office in Baltimore, where over 20 employees work tirelessly day and night on new product development.
At the recent Atlanta show, he showcased a new product recently developed by GENESIS, the “Winter Hat.” It features high-quality satin on the inside to protect hair and scalp. “Nowadays, consumers use various methods to protect their hair and scalp,” he said, “and GENESIS focuses on creating functional products for this hair protection.”
What is your outlook on the beauty industry?
“I still believe it has limitless potential. As Black consumers’ incomes rise, their expectations for products are also increasing. I hope that beauty supply store managers pay special attention to F.A products. This is not a category that hair or hair care products can easily invade online. We are primarily launching products in the $5-$10 range these days, and such products cannot be purchased cheaply online. They can only be bought at beauty supply stores. Broadening the range of these products will attract more customers. For shoppers who enjoy browsing beauty supply stores during their free time, F.A new products will stand out and quickly lead to impulse purchases. These products also help drive sales for other hair and hair care items. I firmly believe that the key to increasing sales in beauty supply stores is to carry a diverse range of affordable, high-quality F.A products, and for this reason, I am confident in the bright prospects of the beauty supply industry.”
Many mass chains like Walmart also carry a lot of F.A products. Can you compete with them?
“Of course. They have high overhead costs, so their prices are never low. The quality of their products is also inferior compared to those we supply to beauty supply stores. This is why Black consumers primarily seek beauty supply stores for F.A products. I have spent over 30 years developing new products. As long as a beauty supply store carries a variety of F.A products, I am convinced it will thrive. One thing to remember is that we can no longer rely solely on cheap products as if we are in the welfare business.”
That’s true. It seems we have moved past the era of competing with low-quality products.
“It has become essential to view products through the customers’ eyes. With 30 years of experience, I have developed the ability to accurately understand Black consumers’ perspectives. When developing products, I first check the opinions and preferences of Black consumers. They may try to purchase good products online, but often cannot afford them. However, they find our beauty supply stores appealing because of the lower prices. Unfortunately, as suppliers engage in price competition, retail stores often end up selling cheap products. For instance, with products like scarves, Black consumers can easily identify low-quality items. They quickly realize that cheap is not good. It’s time to move away from cheap, low-quality products and compete by supplying better quality items. This is the primary goal that GENESIS aims for.”
It seems that the F.A product category has a significant problem with suppliers copying each other’s products, and it seems that such occurrences have become a daily routine.
“Copying competition is detrimental to the industry. It inevitably leads to price competition, which ultimately degrades quality. We must engage in fair play by creating and supplying high-quality products so that everyone can be a winner. If someone invests a large amount of money to develop a product, the future will not be bright for those opportunistic merchants who copy and sell it. They need to enhance their product development capabilities, but instead, they simply copy the new products released by others and sell them cheaply, causing their own development abilities to decline.”
That’s a good point. Although we are businesspeople focused on making money, I think we need to become K-people on a different level now. With K-culture and K-beauty, haven’t we become a race with a high national prestige that has even produced Nobel laureates?
“Exactly. We must compete fairly among ourselves and, based on our human affection and consideration for our primary customers, the Black consumers, strive to create better products and run wonderful businesses. Even though society still looks down on merchants, we should take pride in being a people who think nobly and act with dignity.”
James has one son and one daughter with his wife, Angela, along with one grandson and one granddaughter. GENESIS is known to be a major Korean business that provides significant support to the Korean community in Baltimore.
